베스킨라빈스의 마케팅 전략

베스킨라빈스의 마케팅 전략

 

1. BR Korea 개요

 

1985년 샤니와 미국 Baskin-robbins사의 합작투자로 고급 아이스크림 시장개척, 1986년 제 1호점인 명동점을 개설했습니다. 1993년 다시 미국 DunkinDonuts Intl사와 합작투자하여 새로운 모습으로 국내에 점포를 확산해, 현재 국내 프리미엄 아이스크림 업계에서 1위를 고수하고 있습니다. 전국적으로 470여개의 직영 및 가맹점을 개설, 운영하고 있습니다.

 

1) 활동내용

① 베스킨라빈스 아이스크림 및 던킨 도넛츠의 제조 및 판매업체

상표명: 베스킨라빈스 써티원(31) 아이스크림

② 동종업계 시장 리더 위치 고수

③ 해외 브랜드 아이스크림 업체 중 국내에서 유일하게 최첨단 제조공장 보유

 

2)베스킨라빈스 이야기

워싱턴에서 낙농가의 아들로 태어난 어니라빈스(ErnieRobbins)와 일리노이주에서 식품상을 하던 버튼베스킨(BortonBsakin)이 2차 대전중에 만나 알 게 되었는데, 이들은 전쟁에 나가는 병사들에게 맛있는 아이스크림을 먹게 하자는 데 의기투합이 되어, 수많은 연구와 실험끝에 향료를 전혀 쓰지 않고 천연과일로 현재의 맛을 만들어 내는데 성공, 오늘날 다국적 기업이 되는 밑거름이 되었습니다. 독특한 풍미, 고품질의 아이스크림, 색채가 풍부한 포스터, 앉아서 먹기를 원하는 고객들을 위한 의자, 고객들에게 맛을 보이기 위한 "맛보기 스푼"과 같은 고객들을 위한 아이디어 등이 도입되었습니다.

 

어니라빈스와 버튼 베스킨, 이 두사람의 이름을 따서 현재의 베스킨라빈스 상호명이 탄생하게 되었고, 이들은 매일매일 한 개씩의 색다른 아이스크림을 선보여 한달 내내 다른 맛을 보여준다는 의미의 월(月)의 표시인 '써티원'을 브랜드명으로 정하고 이른 바 "프랜차이즈 시스템"에 의한 전개를 시작하였습니다. 현재 베스킨라빈스 아이스크림은 우리나라를 비롯하여 일본,홍콩,대만,싱가폴 등 아시아 거의 전역과 러시아,미국,호주,영국 등 각국에 진출, 아이스크림 하나로 세계인의 입맛을 붙잡고 있습니다.

1985년에 한국에 들어온 베스킨라빈스는 1988년부터 전국에 체인점이 전개되어 베스킨라빈스의 기본 정신인 " 우리는 아이스크림을 파는 것이 아니라 즐거움을 파는 것이다."라는 정신 아래서 오늘에 이르게 되었습니다. BR의 목표는 소비자들에게 다양한 재미와 맛을 제공하는데 있습니다. 그들은 31이야말로 BR의 다양함을 완벽히 표현하는 말이라고 느꼈습니다.. BR은 매일 다른 맛의 아이스크림을 제공하기 때문에 소비자들은 절대 같은 맛으로 싫증내지 않을 것이라고 합니다. BR은 700여가지의 맛을 가지고 있으며 현재는 매달 BR매장에 적어도 100여개의 다른 선택을 제공하고 있습니다. 전통적인 맛과 함께 저지방, 라이트,샤베츠,아이스,요커트등 맛과 종류의 다양성을 느낄 수 있습니다.

2. 소비자 행동 분석

 

베스킨라빈스 사례는 오늘날 시장에서 성공하기 위해서는 소비자 행동에 대한 고찰이 얼마나 중요한지를 잘 보여 주고 있습니다. 1985년 타겟 마케팅의 개념이 없던 한국 시장에 소비자 마인드를 가지고 꾸준히 소비자를 분석하고 그에 맞는 전략을 구축해 온 것은 오늘의 성공의 주요인이라 확신할 수 있습니다. 다음은 베스킨라빈스가 어떻게 소비자를 바라보았으며 타겟은 어떻게 선정하였는지, 그리고 IMF이후 소비심리의 회복이 마케팅 전략에 어떻게 반영되었는지 살펴보겠습니다.

 

1)도입기

◎Target Market = 20대 여성

◎Why?

①고가: 경제력이 없는 10대에게는 부담스러운 가격이므로 10대이상이 구입할 것이다.

②제품특성: 아이스크림을 잘 먹지 않는 장년층보다 젊은 층이, 남성보다는 여성이 더 구입할 것이다.

◎Promotion Strategy

 

 

퍼주는

아이스크림

고급

세련된 여성

 

↓

 

저관여전략

감성소구,이미지에 호소 → 차별화

 

 

2)성장초기

◎ 소비자 분석

직접 시장에 진입한 후 직접 구매하는 소비자를 분석해 보니, 10대와 30대 주부가 주로 제품을 구매하였다.

◎Why?

① 맛있다.

② 다양하다. → 따라서 먹는게 재미있다.

고급 아이스크림 시장은 소비자들이 제품 외적인 환경요소보다는 제품 자체의 속성을 중시한다는 성장초기 시장이 속성을 보인다는 것입니다.이는 고급 아이스크림이 비싼 가격임에도 불구하고 이를 먹는 소비자들은 그 만큼 편익이 있기 때문이라는 사실을 말해 주고 있습니다. 따라서 실제 구매자 위주로 타겟에 대한 수정이 마케팅 전략도 새로이 수립되어야 했습니다. 또한 우리나라의 10대는 구매력에 있어서 필요했으며 절대 열등하지는 않다는 것도 간과한 점으로 새전략에 반영되어야 했습니다.

 

3)IMF기

① 브랜드 로열티의 확산

매출하락의 원인이 IMF로 인한 소비심리 위축 때문이지 외국상표에 대한 거부감이나 가격인상에 따른 제품에 대한 불만등이 아니라는 결론을 내리고 브랜드 자산을 꾸준히 구축한다는 기본 전략을 세웠습니다. 향후 제 2의 성장기를 맞이할 때 누구도 넘볼 수 없는 확고한 브랜드 자산을 확립하기 위한 투자가 필요한 시기로 위기를 인식한 것입니다. 즉 위기를 기회로 생각하였습니다.

 

 

이미 브랜드 인지율이 90%이상이었으므로 브랜드를 더욱 정교화하기 위해 기존 컨셉을 유지한다는 것입니다. IMF기에는 소비자들이 외국 브랜드에 대해 거부감을 가지게 되었으므로 직접적인 광고는 자제하고 PR등 우회적인 방법의 커뮤니케이션을 시도하였습니다.

 

3. 캠페인 결과

 

1) 광고 회상 장면 문구

많지 않은 매체량에도 불구하고 강력한 제품력과 이에 기초한 컨셉을 앞세운 광고로 베스킨라빈스31은 소비자 인지도와 선호도 그리고 매출액까지 계속적인 기록 경신을 해갔습니다. 서울지역에서만 고급아이스크림 브랜드 선호도에서 92.2%라는 놀라운 조사결과를 보여주었고 매출도 예상폭을 뛰어넘는 정도로 성장해갔습니다. IMF이후 매출이 급감하고 경쟁사들이 무너져 가는 상황에서 보여준 믿음과 신뢰는 '골라먹는 재미가 있다'캠페인이 성공한 된데 있어 무엇보다 중요한 요소가 되었습니다. 유사업종은 패스트푸드 업계뿐 아니라 거의 모든 해외 브랜드들이 국산을 외치며 단기적인 이미지 변신을 통한 매출 급감방지에 노력을 기울이는 상황에서도 BR코리아는 장기적인 브랜드 관리에 대한 소신을 일관했기 때문입니다. 결국 광고주의 안목과 신뢰가 성공한 광고캠페인 성공적인 브랜드 자산의 축적에 가장 큰 역할을 했다고 할 수 있습니다.

베스킨라빈스 31은 런칭부터 지금까지 보이지 않은 숱한 노력을 통해 고급 아이스크림 시장에서는 독보적인 1위의 자리를 차지하고 있습니다. 경기 회복에 따라 다시 많은 경쟁사들이 시장에 참여하게 될 것이고 새로운 경쟁자는 예전에 비해 훨씬 더 큰 경쟁력을 가지고 접근해 올 것입니다. 이에 대응한 베스킨라빈스의 브랜드 자신 구축 전략은 소비자들에게 베스킨라빈스만이 줄 수 있는 즐거움을 제공해줄 것이며 이러한 즐거움과 더불어 더욱 깊이 기억되게 만들 것입니다.

2)매출액

아이스크림의 97년 대비 3/4분기 매출액을 보면 8월 115%, 9월 128%, 10월 142%로 갈수록 그 차이가 커지는 현상을 나타내고 있습니다. 더욱이 아이스크림 케이크의 경우는 더욱 그러한 현상을 보였습니다. 97년 대비 8월 153%, 9월 191%를 기록하더니 10월에는 214%를 기록 놀라운 매출 신장률을 보이고 있습니다.

 

4. 마케팅 믹스 분석

 

1)Product

 

◎ 품질

① 고급 프리미엄 아이스크림

② 80가지가 넘는 Flavor

③ 소비 상황에 따라 판매되는 아이스크림 종류가 매달 교체

④ 신선함

⑤ 고급원료를 사용하여 깨끗하고 부드러운 맛

 

◎ 디자인

① 제품 포장 디자인

- 색상이 다양

- 귀여운 캐릭터

② 아이스크림 디자인

- 색상이 다양

- 아이스크림 케익의 경우, 귀여우면서도 독특한 형태가 많음

- 샌드위치 형, 와플형 등의 다양한 형태

 

◎상표

 

◎포장

① 스쿠핑(Scouping)타입

② 포장 형태(콘,비닐,아이스박스,컵,몰드 등)가 다양하여 소비자에게 만족을 줌

 

◎고객서비스

① 정확한 용량 측정

② 위생적 관리

 

2) 가격

: 고가격대의 고급 제품

 

◎ 표시가격

① 컵․콘:1,700원

② 파인트:4,300원

③ 쿼터:8,000원

④ 패밀리:9,900원

⑤ 하프갤론:14,500원

 

◎가격할인

:이벤트 행사를 통한 일시적 할인 또는 증정품 제공

 

3)유통

: 프랜차이즈 형태의 매장 유통, 베스킨라빈스31 매장에 가야만 아이스크림을 구입

 

◎ 유통경로

① 미국본사에서 향료만 수입

② 충북 음성 자체 공장에서 생산

③BR 자사의 전문매장에서 판매

 

◎서비스 수준

① 신선한 제품을 제공

② 고객이 원하는 양에 따라 그 자리에 직접 담아주는 형태

 

4)촉진

 

◎ 광고

① 공급 이미지 중심의 광고

② 골라 먹을 수 있는 아이스크림(다양함과 뛰어난 맛 내세움)

③Fun&Familiarity

④대중매체를 통한 제품 이미지 증진 전략(TV,라디오 광고)

⑤드라마 제작 지원하여 PPL기법 사용

- 요즘 자칭 베스킨라빈스 7년단골이라고 우기는 임현식씨가 모델로 나오는 광고를 방영하고 있습니다.-

 

◎ 판매촉진

① 샘플

- 소비자에게 시험적으로 제품 맛을 볼 수 있게 하는 기회 제공

② 쿠폰

-인쇄 매체나 개별 DM을 통해 할인 쿠폰 제공

③트레이드 스탬프

- 소비자에게 시험적으로 제품 맛을 볼 수 있게 하는 기회 제공

④PR

- 자사의 신뢰감을 형성시 뉴스나 신문기사를 통해 소비자에게 혜택 제공

⑤직접 마케팅 커뮤니케이션

- DM을 통해 소비자에게 정보 및 쿠폰 제공, 표적 고객을 정확히 파악하여 고객의 개인 정보를 수집, DB로 구축하여 활용

 

5. 향후 전략

 

1)장기전략

소비심리의 회복과 경기 호전으로 고급 아이스크림시장은 새로운 위기와 기회를 맞이하게 되었습니다. BR도 기존의 컨셉을 유지하는 것은 기본이고 현재 또는 잠재적 경쟁자에 대응할 수 있는 보다 적극적인 마케팅 전략을 필요로 하게 되었습니다. 따라서 코카콜라나 맥도널드와 같은 강력한 브랜드자산의 구축을 궁극적인 목표로 하고 이를 위한 장․단기 세부 전략을 수립하고자 합니다.

 

◎ 위협요인

① 제품특성: 저관여 제품이기 때문에 소비자들이 새로운 것에 대한 시도로서 경쟁제품을 구매할 확률이 높다.

② 소비자의 특성: 주요고객층이 10대(50%)라는 점이다. - 10대의 특성상 쉽게 질리고 새로운 것을 탐색하기를 좋아함

 

따라서 주 고객층의 이탈을 막기 위해 지속적인 편익과 마케팅 자극을 주어야 합니다. 또한 새로운 경쟁사들이 제품 유사한 전략 혹은 차별화 전략을 펼칠 것이므로 이에 대비하여 시장 선도자로서의 위치를 확고히 해야 합니다. 또한 주요 수입 브랜드가 몰락하면서 브랜드들의 시장 진입 움직임이 보이기 시작하는 등 시장 경쟁구도가 재편되는 이때, 브랜드로서 위치를 확고히 함으로써 향후 제2의 성장기를 맞이할 때 누구도 넘볼 수 없는 브랜드 자산을 확립하자는 것입니다.이는 소비자의 마음에서 인식상의 우위를 점할 수 있기도 합니다.

2)단기전략

 

◎ 제품

① 신제품의 지속적인 개발

베스킨라빈스31의 주요 타겟 소비자는 10대계층이므로 빠르게 변화하는 10대 수요의 입맛을 맞추기 위해서는 끊임없는 신제품 개발이 필요합니다. 다이어트에 신경쓰는 소비자나 다이어트로 인하여 아이스크림을 기피하는 계층까지 끌어들일 수 있어야 합니다. 또한 아이스크림은 당분이 많은 제품이라는 개념에서 벗어날 수 있도록 헬스케어 제품을 도입시키도록 하여야 합니다. 저칼로리,저당분,비타민이나 칼슘을 공급할 수 있는 제품을 개발해야 합니다. 아직 베스킨라빈스 제품은 샤베트나 요구르트 제품이라는 생각보다는 유지방과 당분이 많은 제품이라는 인식이 강합니다. 때문에 이 분야에 대한 소비자의 입맛을 끊임없이 시장조사하여 시장의 변화에 발 빠르게 대응할 수 있어야 합니다.

 

 

② 신규 아이템 확산 전략

아이스크림에만 집중돼 있던 마케팅역량을 신규 아이템으로 확산 전략을 펼치도록 합니다.-10대의 특성상 쉽게 질리고 새로운 것을 탐색하기를 좋아함

 

③ 계절별 신제품 출시

이는 단기 매출의 증대를 위한 계획으로 패밀리 사이즈를 개발하여 소비자들을 흡수할 수 있도록 합니다.

 

◎ 가격

현재의 고가 정책을 유지하면서 가격을 통한 판매 촉진 활동을 할 수 있습니다. 특히 가격은 베스킨라빈스의 고급이미지를 형성하는 가장 중요한 요소 중 하나이기 때문에 가격은 시장의 상황에 맞추어 현재 수준을 유지하거나 상승할 수 있습니다. 상승이 불가피한 경우 이로 인한 구입 거부감을 사이지의 다양화로 소비자에게 더 넓은 선택의 기회를 줄 수 있습니다.

 

◎ 유통

① 매장 수의 확대

현재 수도권 지역에는 매장 수가 많아 소비자에게 친근하게 다가 설 수 있지만, 지방에는 상대적으로 매장 수가 적어 광고의 높은 효과가 곧바로 구매에 이어지지 못하고 있습니다. 따라서 지방 중소 도시 중심으로 매장 수를 확대하는 데 조직의 역량을 집중해야 할 것입니다.

 

② 전문매장 고수에 유연성

기존에 고급 아이스크림의 이미지를 주기 위해서 전문매장에서만 판매하는 기존 전략을 유지합니다. 대신 특별히 고급이미지에 주력한다는 생각은 과감히 버리고 친근함에 주력합니다. 10대가 많이 가는 패션몰이나 놀이 공원의 매장수를 늘리고 그에 따라 10대의 취향에 맞는 이벤트를 자주 기획하는 것은 기본입니다. 보다 적극적으로 20대의 수요를 늘이기 위해 대학가,극장,대학 내 전문매장 설치에 적극적으로 나서야 합니다. 특히 대학구내나 극장인 경우는 전문매장이 아니더라도 다른 제품군-던킨, 팝콘 매장 kitty카페 등-과 함께 판매해도 베스킨 라빈스의 이미지에 부정적 영향을 주지는 않으리라 판단됩니다.. 분명 높은 시너지 효과를 얻을 수 있을 것입니다.

 

 

③ 배달서비스

점점 까다로워지는 소비자의욕구를 충족시키기 위하여 배달서비스를 실시합니다. 이미 파파이스, 롯데리아의 일부 점포에서도 배달 서비스를 하고 있습니다. 소비자를 최우선적으로 고려해야 할 것입니다. 특별히 이벤트 업체와 제휴하여-꽃배달 서비스, 생일 파티업체 등- 수요를 확보하는 것도 고려해 볼만합니다.

 

④ 매장 관리의 강화

현재 문제점으로 지적되고 있는 매장의 불결성과 아르바이트 점원들이 불친절은 단기적인 시정 명령으로는 해결되기 어려우리라 봅니다. 성숙기에 접어든 제품에서 매너리즘에 빠지는 일은 흔한 것이므로 이에 대한 경계가 필요합니다. 한 지점에 대한 불평은 다른 지점의 평판에도 심각한 영향을 미치므로 대리점 점포장에 대한 지속적인 교육이 요구됩니다.

 

◎ 촉진

① 광고 캠페인

브랜드 강화를 통한 고급 아이스크림 대명사로서 이미지를 확립하는데 다음과 같은 전략을 활용합니다.

베스킨라빈스 31의 소비자 만족 요소인 맛,다양한 종류, 접근 용이성,고급원료 등을 커뮤니케이션 요소화하여 뛰어난 맛, 선택, 친근감,고급감 등의 4가지요소를 강력하게 전달하여 인식할 수 있도록 합니다. 이러한 4가지 요소중 베스킨라빈스31의 차별적 우위요소인 뛰어난 맛과 선택을 바탕으로 한 제품의 속성을 중심으로 소비상황과 소비장소(매장,가정)등을 유기적으로 연결해 구체적이고 차별적인 편익과 브랜드 이미지를 전달할 수 있도록 합니다.

② 상품권에 대한 홍보 강화

아직 상품권에 대한 인식이 미비한 실정이어서 이에 대한 인식을 강호할 필요가 있습니다. 왜냐하면 상품권은 선물용으로 사용될 수 있어서 소비자에게 또 다른 구매동기로 작용할 수 있습니다. 또한 제품이 갖는 이미지가 고급화 될수록 상품권의 사용을 증가시키는 상승효과를 가져올 수 있으며, 상품권이 제품의 이미지를 고급화시키는데 견인역할을 할 수 있기 때문입니다.특히 10대 계층에 친구들이 선물용, 아이있는 가정에 장년층이 선물할 수 있도록 새로운 니치시장을 발견할 수 있어 이익을 창출해 낼 수 있을 것입니다.