VK회사에 대하여

 

VK 회사에 대하여

 

서 론

1. VK 회사의 소개

1) VK 회사의 사업분야

VK의 사업분야는 크게 통신사업과 전지사업 두 가지로 분류할 수 있다. 통신사업의 대표적인 제품은 CDMA 휴대폰과 GSM 휴대폰 등이 있다. CDMA 휴대폰에는 VK220C, VK200C, VK100 등이 있다. 이 휴대폰들의 장점은 첫째로 고성능 메가픽셀카메라를 장착했다는 점이고 둘째로 한일 자동 로밍기능이 탑재되어 있다는 점이다. 더구나 야간촬영을 위해 플래쉬를 장착하여 어두운 곳에서도 촬영이 가능하고, 일본방문이 잦은 직장인․유학생․교포들에게 한일 자동 로밍기능의 탑재는 매력적인 제품으로 인식될 수 있다.

그리고 세계 최소형 단말기를 개발하여 GSM 휴대폰 분야에서도 두각을 나타내고 있다. GSM이란 Global System for Mobile communication의 약자로 차세대 이동통신 방식을 의미하는데 종합정보통신망(ISDN)과 연결되므로 모뎀을 사용하지 않고도 전화 단말기와 팩시밀리, 랩톱 컴퓨터, 텔리텍스트 터미널 등에 직접 접속하여 이동 데이터 서비스를 받을 수 있다. 전지사업의 대표적인 제품은 리튬 전지이다. 리튬 전지의 장점으로는 고출력 전압, 낮은 자가 방전율, 긴 수명뿐만 아니라 환경친화적 제품이다.

2) VK 회사의 연혁

- 1997년 9월 바이어블코리아 창립 (Viable Korea Co., Ltd)

- 2000년 5월 삼성전자㈜에 리튬폴리머전지 공급

- 2000년 7월 리튬폴리머전지 생산에 관한 ISO9001 인증 획득

- 2000년 10월 코스닥 상장 (048760)

- 2001년 9월 GSM 단말기 50만대 공급 계약을 체결, 휴대폰사업 본격 시작 - 2001년 12월 홍콩에 GSM 단말기 첫 출하

- 2002년 3월 브이케이주식회사(VK Corporation)로 상호변경

- 2002년 3월 중국에 판매허가(입망증)를 보유한 휴대폰회사(Chabridge) 인수

- 2002년 9월 중국에 전지 법인 및 공장 설립

- 2003년 8월 산업자원부 주관 2003년도 공통핵심기술개발사업 선정

- 2003년 12월 CDMA 단말기 최초 출시 (국내 SK텔레콤향 VK100)

- 2004년 2월 세계 최대 이동통신 사업자인 보다폰(VODAFONE)에 휴대폰 공급 시작

3) VK 회사의 재무성과

(1) 대차대조표 (단위:억원)

구 분	2004/12	2004/06(반기)	2003/12
유동자산	1,277.98	1,273.40	1,035.75
고정자산	748.59	712.93	638.60
자산총계	2,026.57	1,986.33	1,674.35
유동부채	1,006.21	1,067.32	980.36
고정부채	226.30	177.04	104.15
부채총계	1,232.51	1,244.36	1,084.51
자 본 금	129.01	125.21	90.21
자본잉여금	518.72	511.54	450.63
이익잉여금	169.07	114.98	53.98
자본총계	794.06	741.97	589.84

 

(2) 손익계산서 (단위:억원, 누적)

구 분	2004/12	2004/06(반기)	2003/12
매 출 액	3,838.68	1,727.92	1,964.88
매출총이익	776.18	281.37	447.89
영업이익	229.98	88.93	125.98
영업외수익	69.07	36.78	31.48
영업외비용	184.28	55.46	124.39
경상이익	114.78	70.25	33.07
특별손익	0.00	0.00	0.00
당기순이익	115.09	61.00	23.60
감가상각비	28.41	10.11	8.70

 

(3) 현금흐름표 (단위:억원)

구 분	2004/12	2004/06(반기)	2003/12
영업활동으로 인한 현금흐름	138.23	152.39	-122.40
투자활동으로 인한 현금흐름	-337.85	-144.10	-192.45
재무활동으로 인한 현금흐름	168.70	31.06	204.24
현금의 증가 감소	-30.92	39.34	-110.60

 

 

 

 

4) VK 회사의 수상 경력

VK는 여러 수상 경력이 있다. 2004년 7월 디지털타임스 선정 ‘한국 50대 초고속성장기업’ 대상을 수상했고, 11월 무역의 날에 2억달러 수출탑을 수상했다. 올해는 ‘2005 대한민국 디지털 경쟁력 대상’ 디지털 기술 부문에서 ‘지능융합 단말기 개발 및 상용화 전략’으로 산업자원부장관상을 수상했다.

 

5) VK 회사의 해외 진출 현황

현재 VK가 가장 집중적으로 사업을 벌이고 있는 나라는 중국이다. VK는 전지사업을 영위하며 확보한 중화권 거래선를 통해 홍콩시장에 먼저 진출했다. 당초 중국 본토 시장을 먼저 공략한다는 계획을 세웠으나, 중국 정부의 입망제도(일종의 허가권)로 인해 자체 브랜드로 직접 진입하는 것이 불가능했다. 이에 따라 홍콩 등 중국 주변국에서 먼저 인정을 받은 후 본토에 입성한다는 전략을 세우고, 최대 한류스타인 송혜교 등을 모델로 적극적인 현지 마케팅을 전개하였다. 그 결과는 성공적이었고, 이를 계기로 지난 2002년 중국 내 GSM 입망권을 보유하고 있는 기업인 차브리지(Chabridge)를 인수, 본격적인 중국시장 공략에 들어가게 되었다. VK는 차브리지를 인수한 후 자체 브랜드 물량을 확대하는 동시에 송혜교, 전지현 등 한류 연예인을 이용한 스타마케팅으로 빠르게 인지도를 높임으로써 소비자들에게 `VK〓메이저 브랜드' 란 인식을 심는 데 성공했다. 이같은 성장에 힘입어 지난해 5월 중국내 최대 상권인 베이징 중심가에 1호 직영매장의 문을 열었으며, 6월에 2호와 3호점을 잇달아 여는 등 중국대륙 종단 마케팅을 펼치고 있다. 2003년에 중국 본토를 비롯해 중화권에서 거둔 매출은 전체 매출 1965억원 가운데 60%가 넘는 1179억원을 기록했다. VK는 중화권에서의 탄탄한 기반을 바탕으로 유럽 시장 에서도 성공적으로 시장에 진입했다. 특히 작년 2월 영국 보 폰에 GSM 휴대폰을 수출하면서 현지 이동통신 사업자를 대상으로 한 영업도 본 궤도에 오르고 있다. 특히 자체 상표를 붙여 수출하는 만큼 기술력을 알리는 동시에 국제무대에서 자사 브랜드 이미지의 인지도를 높이는 일석이조의 효과를 거두고 있 다. 이를 통해 올해부터 보다폰을 비롯해 유럽 내 다른 이동통신사업자들과도 폭넓은 제휴관계를 추진, 안정적인 매출기반을 확보한다는 전략이다. 미주 시장의 경우, 작년 3월 열린 ‘CTIA 와이어리스 2004’ 참가를 기점으로 현지 시장 진출이 본격화되고 있다. VK는 또 GSM에서의 성공을 CDMA로 이어가기 위해 CDMA분야 인력확보와 기술개발을 위한 대대적인 투자를 단행할 예정이다.

2. 환경분석 (중국)

1) 중국의 휴대폰 시장

(1) 시장 환경적 배경

중국 휴대폰 시장은 세계 휴대폰 기업들이 총 망라 되어 있는 글로벌장의 축소판이다. 2001년 미국을 제치고 세계 최대 단일 시장이 된 중국 시장은 2004년 기준으로 모두 38개 기업들이 경쟁하고 있으며 시장에 나와 있는 모델 수만 해도 900개가 넘는다. 이처럼 중국시장이 세계 휴대폰 기업들의 격전장이 되고 있는 표면적인 이유는 시장 크기와 성장성에 있다. 시장 조사 기관인 CCID에 따르면 2003년 말 기준 중국 휴대폰 시장 규모는 7,400만대 수준이며 이는 2000년부터 연 평균 10%대로 다소 둔화될 것으로 예상되지만 이미 성숙기에 돌입한 다른 국가들의 시장 상황을 고려하면 시장 크기와 성장속도, 잠재력 면에서 여전히 매력적인 시장이다.

중국 휴대폰 시장의 경쟁 상황은 글로벌 기업과 중국 로컬 기업 간의 한 판 대결에 비유할 수 있다. 2002년 까지만 해도 독보적인 시장 지위를 향유하던 노키아, 모토로라 등 글로벌 기업들은 2003년 한해동안 로컬기업들의 엄청난 도약에 당황하지 않을 수 없었다. 특히 닝보드, TCL을 위시한 로컬 기업들은 강력한 유통력을 바탕으로 하여 중저가 시장을 중심으로 글로벌 기업들의 시장점유율을 빼앗아갔다. 또한 대만 및 한국 업체들을 활용한 ODM, 조인트 벤처를 통한 기술 소싱등의 방법으로 단기간에 제품 라인업을 강화하면서 글로벌 기업을 위협하는 수준으로까지 도약하였다.

하지만 2004년의 상황을 보면 양상이 달라지고 있다. 글로벌 기업들의 시장점유율이 올라가면서 로컬기업들의 하락하였다. 시장 조사기관인 GFK에 EK르면 2004년 상반기 로컬 기업들의 시장점유율은 판매량 기준으로 49%에서 46%, 판매액 기준으로 42%에서 37%로 하락한 것으로 나타났다. 또 다른 시장 조사기관인 SIND-MR도 1월부터 6월까지 판매량 기준으로 로컬 기업들의 시장점유율이 46%에서 44%로 줄었다고 밝혔다. 이처럼 강력한 유통력과 향상된 제품력을 바탕으로 무서운 속도로 성정하던 로컬 기업들의 약진에 대해 글로벌 기업들의 반격을 가능하게 했던 요인들에 대해서 알아보자.

 

(2) 중국진출 기업의 성공요인

① 고기능 제품으로의 개편

 

중국 시장의 제품 트렌드는 칼라 스크린 및 MMS(Multimedia Messaging System), 카메라, MP3 등 고기능의 Form Factor 제품들로 변화하고 있다. 2003년까지 50%이상을 차지하던 흑백 폰이 거의 사라지고 전체 휴대폰의 80%를 칼라 휴대폰이 차지하고 있다. 또한 거의 찾아볼 수 없었던 카메라폰도 2004년에 들어서서 전체 휴대폰 시장의 20%이상을 차지하고 있다. 이러한 제품 트렌드의 변화를 주도하는 것은 다름 아닌 글로벌기업들이었다. 글로벌 기업들은 중국 내 R&D 연구소 및 디자인 센터를 설립하고 현지 시장 니즈에 맞는 고기능 제품을 대거 개발하여 시장에 내놓았다. 노키아는 변화된 제품 트렌드에 맞는 신 모델들을 중심으로 제품 라인업을 강화하였다. 우수한 제품을 기능 대비 적절한 가격으로 출시한 결과 노키아는 고가 시장과 저가 시장에서도 로컬 기업 대비 우위를 차지할 수 있었다. 이처럼 글로벌 기업들은 기존 기능에서 한층 업그레이드된 고기능 제품들을 중심으로 제품 라인업을 강화함으로써 한정된 제품 라인업을 가지고 저가의 물량공세로 일관했던 로컬기업들에 대해 효과적으로 대응할 수 있었다. 이는 근본적으로 로컬 기업들이 R&D 투자보다 아웃소싱에 의존함으로서 제품개발력에 한계를 보이고 있기 때문이다.

 

■ 유통망 구축

2003년까지 로컬 기업들이 약진할 수 있었던 원동력은 강력한 유통망에 있었다. 글로벌 기업들이 주요 대도시를 중심으로 이미 막강한 브랜드를 구축해 놓고 있었기 때문에 로컬 기업들은 상대적으로 글로벌 기업들의 세력이 미치지 못한 중소 도시를 중심으로 직접 유통 조직을 구축하엿다. 대부분의 글로벌 기업들이 중소 도시까지 유통 조직을 구축하지 못하고 전국 대리상을 통해 제품을 유통시키고 있었기 때문에 로컬 기업들의 지역 유통 조직은 큰 강점으로 작용할 수 있었다. 중국은 23개의 성과 5개의 자치구로 이루어져 있기 때문에 중국에는 전국을 커버하는 대리상과 지역 기반이 강한 성급 대리상들이 존재하고 있다. 하지만 로컬기업들의 급성장에 위협을 느낀 글로벌 기업들은 전국 대리상에 대한 의존도를 성급대리상을 중심으로 한 지역 대리상으로 분산시키고, 자체 유통망 조직을 대대적으로 확충하는 등 재정비에 들어갔다. 노키아는 공격적인 유통망 확대를 통해 중국 전역에 걸쳐 300개가 넘는 중소도시까지 판매망을 구축한 것으로 알려지고 있다. 결과적으로 중국 전체 휴대폰 소매점의 60%가 넘는 25,000여 점에 진입해 있는 것으로 파악되고 있다. 모토로라 역시 3,000여명에 달하는 영업사원과 프로모터를 운영중이며 중국 전체 휴대폰 소매점의 75%에 달하는 30,000여 점에 제품을 유통시키고 있다. 노키아와 모토로라의 유통 전략 변화는 기존에 단순히 대리상에 의존하던 간접 유통 체계에서 직접 유통 체계로 변화하고 있다는 것을 의미한다.

 

■ 매스 커뮤니케이션을 통한 브랜드 구축

노키아, 토로라 등 글로벌 기업들이 매체 광고에 투자하는 돈은 연간 5,000만 달러에 이른다. 중국 소비자들의 구매 결정 요소를 보면 가격 다음으로 브랜드를 꼽고 있는데 이는 강력한 브랜드를 구축하지 않고서는 시장 지배력을 높이는데 한계가 있다는 것을 의미한다. 중국 로컬들이 ODM과 조인트 벤처 설립을 통해 단기간에 많은 신제품들을 시장에 쏟아내고는 있지만 브랜드 투자에 소흘히 했기 때문에 브랜드력에 있어서 절대 열세를 보이고 있다. 중국 휴대폰 시장의 소비자 조사 결과들을 살펴보면 글로벌 기업과 로컬 기업의 브랜드 파워 차이가 여실히 드러나고 있다.

 

2) 중국 비즈니스 환경

(1) 중국 비즈니스의 특징

① 제품의 life cycle이 짧은 시장

내구소비재의 경우, 일반 일용잡화와는 달리 제품의 life cycle이 짧아 시기별 로 수요 판매량의 기복이 심하다. 1990년대 들어 개인기업과 외자기업의 급증으로 인해 전화기, 팩스, 컴퓨터, 복사기 등 사무용 기기에 대한 수요가 폭발적으로 증가하였으며 최근 주택상품화 정책에 부응하여 대형 가전, 실내장식품, 주방용 기기, 가구 등의 수요가 크게 증가할 전망이다.

■ 지적재산권의 보호가 미흡한 복제품 시장

중국인과 중국 기업들의 특허권, 상표권등 지적재산권에 대한 인식부족으로 지적재산권 침해사례가 빈번히 발생했다. 점차 중국의 법제가 개선되고 WTO 관련 규정을 준수할 수 밖에 없을 것으로 예상되나 국민전체의 인식변화에는 장기적인 시간이 소요될 것으로 판단된다.

■ 외자기업의 내수시장 진출 제한

중국이 지속적으로 개방되고 있으나 아직도 외자기업이 중국의 내수시장에 진입하는데는 많은 어려움이 있다. 관세 및 비관세장벽의 점진적 완화에도 불구하고 지역간 할거주의, 복잡한 유통구조, 물류비용의 과다, 각종 행정적 규제 등으로 인해 외자기업의 내수시장 진출이 여전히 제한적이다. 그러나 중국의 WTO 가입으로 내수시장의 개방폭이 점진적으로 확대되고 있어 이에 대한 적극적 대응이 필요하다.

■ 선발 진입자의 혜택이 큰 시장

기술집약적 산업 등을 중심으로 기진출 외국업체등 선발 진입자의 혜택이 크다. 중국이 시장을 개방할 때 선별적인 시장개방을 통하여 자국산업을 보호하는 동시에 선진기술을 받아들이는 전략을 취하고 있기 때문이다. 초기 선발투자 기업은 투자 리스크가 크긴 하나 일단 시장이 성숙되면 제도의 표준화, 고객 확보, 규모의 경제 구축등의 원인으로 후발기업과의 큰 격차를 유지할 수 있다.

■ 시장경제와 관료적 통제가 병존하는 혼합시장의 성격

중국을 피상적으로만 볼 경우 자칫 완전한 자본주의 시장으로 착각할 수도 있지만 중국은 사회주의 국가라는 전제를 항상 잊지 말아야 한다. 수출입 쿼터, 수출입 제한 및 비관세 장벽 등을 통해 국가의 시장통제가 유지되고, 또한 법규 정의 모호성이 존재하는 불투명한 시장으로 이에 대한 주의가 필요하다.

■ '공급자시장'에서 '구매자시장'으로 급격히 전환

개혁개방초기 만성적인 수요초과 현상이 빚어졌던데 비해 최근에는 대부분의 공산품을 중심으로 공급과잉 현상이 나타나면서 시장 주도세력이 공급자에서 소비자로 급격히 전환되고 있다. 소비자의 선택의 폭도 넓어져 일부 고급품, 하이테크 소비재를 제외한 대부분의 소비재에서는 기업간 경쟁이 점차 치열해지고 있으며 특히 가전제품에서는 가격인하 등 출혈경쟁이 격화되고 있다.

 

(2) 중국인의 소비적 특성

① 지역, 계층별 소득 및 소비구조가 큰 차이를 보이는 시장

중국인의 소비 및 소득수준은 도시와 농촌, 연해지역과 내륙지역, 소득 계층별로 큰 격차를 보이고 있다. 중국전체의 GDP수준은 800불 수준인데 비하여 상해를 비롯한 베이징, 광주 등 주요도시의 GDP는 4,000불에 도달하였으며 도시 내부에도 빈부의 격차는 확대되고 있다. 특히 동부 연안 지역과 중서부 내륙 지역간의 빈부격차는 더욱 심화되고 있으며 이는 사회문제로 비화될 가능성이 있다.

■ 엥겔지수 하락, 고급제품 수요 증가

식품, 의류 및 기본생활용품에 대한 지출 비중은 대폭 낮아졌으며, 주택, 교통, 정보통신, 의료보건, 문화교육, 오락 등 분야의 지출 비중이 급격히 증가하고 있다. 이러한 현상은 식품관련 소비지출이 총 소비에서 차지하는 비중, 즉 엥겔지수의 뚜렷한 하락 추세에서도 알 수 있다. 2000년도 중국 도시주민의 엥겔지수는 1995년보다 10% 포인트 낮은 40% 수준을 보였으며, 농촌주민의 엥겔지수도 9% 포인트 낮은 50% 수준을 나타내었다. 즉 5년만에 전체적으로 10% 포인트 가까운 하락세를 보인 것이다. 2000년도 주요 지역별 엥겔지수를 보면 베이징 36.3%, 광둥 38.6%, 지린 39.4%, 쓰촨 41.5% 등이다.

구매제품의 변화에서도 소비패턴 변화의 직임을 볼 수 있다.중국의 100개 중요 대형상점을 대상으로 조사한 통계에 따르면 판매증가폭이 가장 컸던 품목 은 무려 73.4%나 증가한 통신기기 관련 제품이었다. 그 중 핸드폰, 일반 전화기의 구매가 증가하였다. 한편 전자전기 부문에서는 가정용PC(149%), 가정용에어컨(72.3%), 컬러 TV(25인치 이상 18.3%), 세탁기(드럼식 26.8%), 냉장고(多도어식 17.3%) 등이 높은 소비증가 추세를 나타내었다.

■ 소비방식의 다양화

신용구매가 점차 자리잡아 가기 시작하고 있다. 현금거래로만 이루어지던 소비 방식이 대도시를 중심으로 신용구매로의 전환이 시작되고 있다. 또한 주택구입, 자동차 구매 등에 있어 중국 도시주민들의 대출구매가 증가하고 있다. 이러한 추세를 정확히 반영한다고 하기는 어렵지만 일례로 2000년도 금융기관의 개인주택자금 대출액이 1999년보다 1,000억 위앤 이상이 증가했다는 점에서도 이를 엿볼 수 있다.

 

3) 중국의 문화의 특징

(1) 꿔칭(國情)의 중요성

급속히 성장하고 있는 중국에서 성공하려는 외국 기업들은 반드시 '꿔칭(중국의 특징이나 고유의 정황, 즉 중국식을 의미함)'에 익숙해 져야 한다. 중국 소비자들의 관심을 집중시킬 만한 가치(價値)·품질·편의(便宜)를 함께 갖춘 상품을 제공하기 위해 상품 판매자들은 절대적으로 중국인들에게 어울리는 중국식으로 접근해야 한다.

1984년 덩 샤오핑(鄧小平)은 다음과 같은 공산당 지침을 하달했다. 즉 "서구 문화와 사상은 '꿔칭'에 부합될 경우에 한해 수용한다. 중국에 맞는 사상을 장려하지만, 불순하거나 적절하지 못한 것은 버려야 한다."

중국인들은 외국 정부나 기업들이 그들에게 강요할지도 모르는 방법이나 사상을 비판하고자 할 때 그 방법 또는 사상이 그들의 '꿔칭'에 부합하지 않는다고 표현한다. 중국인들과 효과적으로 일하려면 이러한 개념을 이해한 후 설득해야 한다. 서구의 많은 시장 개척자들이 중국을 이해하고자 '관시(關係)' 를 파악하는데 주력하지만 그것만으로는 불충분하다. 본국에서 이미 그 효과가 입증된 바 있는 기존의 상품 차별화, 상품진열관리 방법, 편리한 기술 등을 모르고 중국에 그대로 적용하려는 외국 기업들은 십중팔구 좌절을 맛보게 될 것이다.

서구의 시장 개척자들이 고려해야 할 '꿔칭'의 몇 가지 예를 보자. 우선, 중국은 국가 정책으로 한 가족당 한 자녀로 자녀 수를 제한하고 있다. 국민1인당 연금비용 부담의 증가, 미혼 남성의 증가 등이 이미 다음 세대의 심각한 사회문제로 부각되고 있다. 또한 이러한 국가 정책은 이미 가정 소비패턴에 영향을 미치고 있다. 즉 최상품의 절반 이상이 각 가정의 '황제(皇帝)'로 대우받는 외아들, 외동딸을 위하여 구매된다. 특히 유아와 어린이를 대상으로 하는 고가 상품 분야가 급속도로 성장하고 있다. '꿔칭'의 또 다른 예는 중국의 국가소유체제와 관련 있다. 유교 사상은 중국 문화 전체의 밑바탕이므로 '꿔칭'에 대한 그 영향력도 상당하다.

(2) 소비자 행동

중국 상점에서 붐비는 사람들이 모두 구매자는 아니다. 그들은 단지 구경하고 있을 뿐이다. 중국의 소비자들은 충분한 시간을 갖고 구경하고 만지작리기 때문에 충동구매는 거의 하지 않는 경향이 있다. 중국 소비자는 질이 떨어지는 자국 상품에 싫증을 느끼고 있는 상태이기 때문에 서구에서 수입된 상품을 동경(憧憬)하고 있다. 소비자 행동 역시 여러 면에서 '꿔칭'을 반영(反影)하고 있다. 중국인들은 길조(吉兆)의 발음을 가진 이름, 특히 권세(權勢)의 이미지를 상징(象徵)하는 상표 이름을 선호(選好)한다. 소비자의 행동에 영향을 미치는 중국 문화의 또 다른 하나의 측면(側面)은 '새로운 시도에 대한 망설임'과 관련이 있다. 전형적인 중국인들은 새로운 상품을 구매하는 수많을 사람들 중에 한 사람이 되지 않기를 원한다.

그러나 남들보다 뒤떨어졌다라는 말을 듣기는 싫기 때문에 이웃이 사용한 후 이상이 없으면 그들은 그 새로운 상품을 구매하려고 한다. 누군가 먼저 사용했다는 사실로 인하여 중국 소비자들은 안심하고 그 상품을 구하기 위해 상점에 들이닥친다. 서로 아는 사람간의 상품소개(商品紹介)가 고객을 확대(擴大)하는 가장 강력(强力)한 방법이다.

 

(3) 중국의 상관습

 

우리 나라 사람이 중국인과 무역을 할 때 주의해야 할 것이 바로 실무 담당자를 통해 교섭을 해야 한다는 것이다. 우리 나라 사람은 일반적으로 책임자를 만나 인사를 하고 승낙을 받아 내는 것으로 끝을 보려 하지만 중국인과의 거래에서는 실무 담당자의 승낙을 얻어야만 한다. 그들의 체면을 손상시키는 결과를 초래해서는 안되기 때문이다. 중국인과 무역에서 교섭이 어려워 실패한다는 이유로 이런 것을 모르기 때문인데, 중국인은 모두 하나하나가 공무원이라는 생각을 하기 때문에 상사의 명령으로 모든 일이 된다고 보지는 않는다. 그리고, 중국인은 인정을 중요시하고 있기 때문에 초조해하지 그리고 그들은 돈벌이를 선(禪)이라 생각하고 돈 버는 것을 인생에서 가장 즐거운 것으로 안다.

 

본 론

1. 브랜드 이미지

■ 해외 시장 개척을 위해서는 브랜드가 최고의 자산이다.

(1) 브랜드 가치의 중요성은 상상을 초월한다. 강력한 브랜드를 가진 기업을 그 자체로 고객으로부터 남다른 대접을 받게 되며, 고객과의 밀착을 통해 새로운 시장으로의 진출도 손쉽게 할 수 있다. 브랜드는 그 자체로 최고의 무기인 것이다. 수많은 기업들이 자신의 브랜드를 알리기 위해 천문학적 액수의 돈과 엄청난 인력을 쏟아 붓고 있는 것도 이 때문이다.

(2) 브이케이의 성공을 얘기할 때 가장 먼저 거론되는 것은 바로 중소기업으로서는 드물게 자체 브랜드를 가졌다는 것이다. 브이케이는 시장 진입 초기부터 장기적인 관점으로 자신만의 강력한 파워 브랜드를 가지는 것이 최선이라고 판단했다.

(3) GSM 사업면허를 가지고 있는 중국 차이나브리지를 2002년 3월 인수하면서부터 국내 업체 중에 서는 처음으로 중국 시장에 GSM폰을 자체 브랜드를 붙여 팔 수 있는 기회를 잡았다.

 

(4) 인천 공항 면세점 입점은 브랜드 전략이 성공하였음을 보여주는 좋은 사례이다. 여행객이 주 고객이라는 특성상 보통 인지도와 이미지가 국내외에서 어느 정도 확보되어 있어야만 한다. 이미 고급 브랜드의 이미지를 굳혀가고 있는 중국 및 동남아 여행객들에게 ‘VK mobile'의 명품 이미지를 더욱 부각시키고 있는 것이다.

 

2. 현지화 전략

■ 현지화 전략은 세부적으로 검토하라.

(1) 홍콩 현지 법인 설립

브이케이는 자체 브랜드의 휴대폰 개발을 완료한 후, 바로 중국 본토 시장으로의 진입을 시도하였다. 그러나 중국 정부의 규제로 인해 자체 브랜드로 직접 진입이 불가능하였고, 대신 상대적으로 자체 브랜드로 진입이 용이 한 홍콩을 원칙적으로 추진하게 되었다. 홍콩은 전지를 수출하면서 알게 된 믿을만한 큰 기업들이 있었고, 이들 기업들은 브이케이의 휴대폰 사업진출이 소식에 제품이 나오기도 전에 주문을 했다. 덕분에 초기 시장 진입은 매우 순조로웠다. 홍콩에 VK텔레콤 HK란 이름으로 현지 법인을 설립했고, 당시 한류열풍의 주역이던 배우 ‘송혜교’를 광고 모델로 기용하면서 적극적인 마케팅 활동을 펼쳤다.

(2) 탑럭스와의 제휴

탑럭스는 중국과 홍콩 내 11개 유통 업체들이 합작, 투자해 만든 연합체로 중국 내 36개 판매망과 100여개 A/S망, 대만, 홍콩, 싱가포르를 잇는 협력업체 네트워크를 활용하고 있다. 초기 홍콩에 법인을 설립하고 최고로 고급스럽다는 의미의 탑럭스(TOPLUX)와 제휴를 맺고 GEM단말기를 공급해 탑럭스라는 브랜드를 브이케이와 더불어 사용했다.

(3) 차이나 브리지 인수

2002년 초에 중국 내 GSM 입망을 보유하고 있는 기업 중 하나인 차이나 브리지(하문중교통신설비유한공사)의 지분 80%를 인수하게 되면서 본격적으로 중국 시장을 공략하게 되었다. 현지 사업장을 두는 것이 중국 시장에 효과적으로 파고들 수 있는 가장 빠른 지름길이라는 판단에서였다. 차이나 브리지의 인수 후 어려움도 많았다. 당시 차이나브리지는 탈세, 부도로 사실상 문을 닫기 일보 직전이었다. 또 우발 채무가 얼마나 묻혀 있는 지 알 수 없었다. 더욱이 금융시스템이 불투명한 중국에서 부도가 난 회사라면 어느 기업도 인수에 주저할 수 밖에 없었다. 그래서 국내에서는 부실기업을 인수한다고 주가가 폭락하기도 했다. 하지만, 브이케이는 과감하게 인수, 회사 정상화를 위해 6개월 이상 온갖 노력을 다한 끝에 다시 일으켜 세웠다. 그 결과 얼마지나지 않아 월평균 550만 명의 가입자 증가세를 나타내게 되었다. 차이나브리지 인수를 통하여 메이저급 1~2개 회사를 제외하고는 유일하게 자체 브랜드로 중국 내 제품 판매가 가능하게 되었으며, 자연스레 유통과 a/s문제를 해결할 수 있게 되어 적극적인 마케팅 활동을 펼칠 수 있는 기반을 마련할 수 있었다.

 

3. 감각적 제품

VK 휴대폰이 중국 시장에서 좋은 반응을 얻게 된 이유 중 하나로 ‘뛰어난 감각적 디자인’을 들 수 있다. VK가 최근 선보인 슬라이드형 카메라폰 VK200C)은 130만화소 카메라, 모바일 뱅킹, TV 리모콘 기능 등을 갖췄지만 30만원대 초반에 판매되고 있다. 대형 제조사들의 메가픽셀폰이 50만원대 이상인 점을 감안하면 매력적인 유혹이다. 다양한 사전 현지 조사를 통해 중국인이 화려한 디자인과 자기 과시를 즐긴다는 점을 파악해 단순히 작고 예쁜 휴대폰보다는 튀면서도 색다른 디자인의 휴대폰을 내놓았다. 특히 VK520의 경우 둥그런 외부 액정에 큐빅을 둘러 화려한 느낌을 배가시켜 중국인들의 관심을 끄는데 성공을 거뒀다. 또한 영국 시장에서는 높은 제품력을 기반으로 핑크, 라일락 등의 색상을 과감히 도입하는 등 기존 제품과 차별화된 디자인 전략을 펼쳐 영국 최대 이동통신 사업자인 보다폰이 매주 자체 집계하고 있는 제품별 판매량 조사에서 VK530 핑크 색상이 1위, VK530 라일락 색상이 2위를 차지했다. 현재 이 모델들은 영국에서 월 5만대 가량 판매되고 있다.

 

4. 마케팅 : PPL, 유명연예인, 포스터이용, 각 나라별 CF전략

VK의 중국 현지 마케팅 전략 중 가장

중요한 전략은 바로 PPL이다. PPL(Product Placement)이란 특정한 상품을 영화 속의 소도구로 이용해 일종의 광고효과를 노리는 것을 말한다. 즉, PPL이란 영화나 드라마 속의 소품으로 등장하는 상품을 말한다. 좀 더 큰 의미로 보면 브랜드 이름이 보이는 상품 뿐만 아니라, 협찬업체의 이미지나 명칭, 특정 장소 등을 노출시켜 무의식 중에 관객들에게 홍보하는 일종의 광고마케팅 전략이다. 중국 내 한류 스타 중 최고의 인기를 얻고 있는 전지현의 주연영화인 ‘내 여자친구를 소개합니다’ 에 제품 PPL을 진행했다. 전지현이 주연인데다 중국, 홍콩 등에서 동시개봉되는 영화라 매우 중요한 기회였던 것이다. 이러한 VK의 전략은 절묘하게 맞아떨어져서 주가 급등 및 매출 신장이라는 놀라운 효과를 거뒀다. 또한 전지현 뿐만 아니라, 한류 스타인 안재욱, 송혜교 등을 광고 스타로 내세웠다. 안재욱은 광고에서 고급스러운 정장을 입고 출연해 제품의 고급 이미지를 부각시켰다. CF 광고는 각 나라별로 마케팅 전략이 각각 다르다. 중국의 CF 광고에서는 이러한 고급스러운 휴대폰의 이미지를 강조한 반면 유럽 국가에서는 작고 귀여운 휴대폰의 이미지를 강조했다. VK는 포스터 광고에도 전력을 기울이고 있다. 중국의 TV 채널이 많아 TV광고보다는 유명연예인을 활용한 포스터 광고가 더 효과적이라는 중국의 특성을 잘 파악한 마케팅 전략인 것이다.

 

 

결 론

1. 중국 시장의 위험성

1) 현상적 불안 요인

(1) 경기 과열에 대한 우려감 확대

2003년 2/4분기 이후 M2증가율이 20%대를 상회하고 있어, 경제에 과잉 유동성 공급으로 인한 버블 발생 가능성이 대두되고 있는 실정이다. 실제로 동부 지역에서 부동산 경기가 과열 현상을 나타내고 있고, 소비자물가 상승률도 지속적으로 증가하고 있어 경기 과열 우려가 높아졌다. 이와 관련하여 만약 중국 정부가 경기 안정화 정책을 잘못 사용할 경우, 갑작스러운 버블 붕괴로 자칫 장기 경기 침체를 가져올 수도 있다.

(2) 통상 마찰로 인한 수출 둔화 가능성 상존

중국 수출 대상국중 가장 높은 비중을 차지하고 있는 미국(2003년 기준 21.1%)의 경우, 부시 행정부가 무역 역조 시정을 요구하거나 위앤화 평가절상 압력을 지속할 것으로 보이고 있다.

 

2) 구조적 불안 요인

(1) 이원화된 구조

정치, 경제 시스템의 이원화로부터 발생하는 모순이 경제 성장의 발목을 잡을 수 있다. 중앙 집권식 정치 제도의 경우 경제 발전 초기 단계에서 정부 주도의 자원 집중을 통한 성장 전략에 매우 효율적일 수 있으나 사회주의 정치 제도와 자본주의 경제 제도로 이원화되어 있는 구조는 일정 수준의 경제 발전 단계를 넘어설 경우, 두 원리가 상충되어 오히려 경제 발전을 제약하는 요인으로 작용할 것으로 예측된다.

(2) 개발 도상국이 가지는 근본적인 불확실성이 존재

개발 도상국들의 성장 전략은 정부 주도의 자원 및 투자 집중이며 경제 발전 초기 단계에서는 높은 효율성이 보장될 수 있으나 발전 단계가 높아질수록 과잉 및 중복 투자에 따르는 기업 경영 악화와 부실 채권 발생으로 금융 시스템이 붕괴 위기에 직면할 수 있다.

 

3) 중국 경제의 위기 가능성

(1) 중국 경제의 위기 가능성 유형

외환 유동성 부족에 의한 외환 위기와 버블 붕괴에 의한 내수 불황 장기화의 두 가지 가능성을 생각해 볼 수 있다.

(2) 외환 위기 가능성

① 가용 외환보유고의 부족

중국은 무역수지

흑자와 자본 유입의 지속으로 막대한 외화 자산을 보유하고 있어, 일반적으로 외화 부족에 의한 디폴트 가능성은 낮은 것으로 인식되고 있다. 그러나 지난 90년대 후반 아시아 국가들의 외환 위기가 외환보유고가 아닌 가용 외환보유고의 부족 때문에 발생했던 경험을 고려해 볼 때, 외환 위기 가능성을 배제할 수는 없다. 최근 중국 정부의 행태로 볼 때(예를 들면 중국 정부가 외환보유액의 일부를 국유 은행들에 대한 공적 자금으로 지원 등), 막대한 외환 보유액을 경제 문제 해결에 이용하고자 하는 유인이 발생하고 있는 것으로 판단되며, 따라서 이에 따르는 가용 외환보유액 감소 현상이 나타날 경우에 투기 자본의 공격 대상이 될 가능성을 높여 주고 있다.

■ 장기 경기침체 가능성

- 내수 침체에 의한 장기 불황의 가능성 증대

: 부실 채권 문제가 단기간 내에 해결되지 않을 것이고 중국 정부의 위앤화 저평가 정책도 지속될 예상이어서 금융 시스템의 불안은 더욱 심화될 것으로 보인다. 따라서 당장은 아니지만 시간이 흐를수록 금융 시장 및 금융 산업의 기능에 심각한 장애가 예상되며, 이는 실물 경제로 파급되어 내수 침체가 장기화되는 일본식 불황의 가능성이 증대되고 있다.

- 버블 붕괴에 의한 장기 침체 시나리오

: 위앤화 저평가 정책과 일부 지역의 부동산 가격 급등으로 경제에 인플레 압력이 가중되고 있다. 경기 과열을 우려한 중국 정부의 경기안정책의 수준이 과도하여 버블이 갑작스럽게 붕괴되었으며 실물 자산에 대한 가치 급락으로 가계 및 기업의 파산이 증가했다. 또 금융권의 부실 채권 급증과 이에 따르는 일부 금융 기관이 도산하고 있으며 금융 기관들의 기업과 가계에 대한 자금 공여가 위측되고 있다. 그리고 가계 소비 및 기업 투자의 내수가 침체될 조짐을 모이고 있으며 이러한 내수 불황을 탈피하기 위해 중국 정부는 통화 확장 정책을 실시할 것이나 금융 부문에서 실물 부문으로 연결 고리가 끊어져 정책의 효과가 발휘되지 않는 유동성 함정에 빠지게 될 것이다.

 

2. 휴대폰 산업의 수익성 제고 방안

1) 근원적인 원가 혁신

공정 개선, 생산지 이전 등 제조 경비 절감 위주의 전통적인 원가개선 방법으로는 기대처럼 높은 수익성 증대 효과를 거두기가 힘들 것으로 판단된다. 휴대폰의 제조원가를 분석해보면 재료비가 90%이상의 높은 비중을 차지하고 전통적 원가 개선 대상인 제조경비의 비중은 10%정도에 지나지 않기 때문이다. 또한 원가 절감과 제조 효율성 증대만을 무리하게 강조할 경우, 조직 스트레스가 심해지거나 경우에 따라 일부 기능을 제거해서 원가목표를 맞춤으로써 재품매력도를 떨어뜨리는 역효과를 낼 가능성이 있다.

따라서 수익성 개선을 위해서는 비중이 높은 재료비를 중심으로 근본적인 원가혁신이 필요할 것이다. 예를 들어 노키아는 플랫폼 계열화 전략을 통한 제품간 부품 공유, 부품 기업과의 협업을 통한 전용 칩 설계 및 개발, 압도적인 생산 규모에 기반한 부품 대량 구매 등을 통해 재료비를 절감하고 있다. 한편 삼성은 LCD, 메모리, 카메라 모듈 등 핵심 부품의 내재화를 통해 수급 부족으로 인해 부품 단가가 급등할 경우에도 내외부 조달 물량을 적절히 조절하여 재료비를 효과적으로 통제하고 있다. 최근에는 일본 기업들을 중심으로 제품 개별력 기반의 원가혁신도 시도되고 있다. NEC가 2004년 출시한 중국향 모듈화 휴대폰에서처럼 뛰어난 제품 설계력과 부품 실장 기술을 기반으로 설계단계부터 근원적인 원가 혁신을 도모한 것이다.

 

 

<세계 휴대폰 산업의 수익 구조 변화 - 2003.05 Strategic Analysis >

 

2) 창의적인 변용이 요구

규모의 경제, 핵심 부품 내재화, 제품 설계 혁신 등이 휴대폰 기업들의 근본적인 원가 경쟁력 강화를 위해 필수저이지만, 처한 환경이나 역량 수준이 다르기 때문에 개별 기업들이 그대로 모방하기는 힘든 전략이다. 노키아 식의 재료비 절감을 위해서는 최소 4,000만대 이상의 대규모 물량과 선진 부품 기업과의 긴밀한 협조가 요구된다. 삼성 식의 핵심 부품 내재화는 부품에서 완제품까지 포괄하는 거대 종합 가전 기업에서나 가능한 방식이다. 나아가 일본식의 제품 설계 혁신은 십수 년에 걸쳐 쌓인 설계 노하우 및 기반 기술에 대한 이해가 있어야 비로써 가능하다. 따라서 장기적 관점하에 전략적으로 근원적 원가혁신을 추구하되, 환경 및 역량에 따라 창의적인 변용을 시도하는 지혜가 요구된다. 규모의 경제보다는 범위의 경제를 통해 현재 생산 규모 수준에서 재료비 최적화를 모색하고, 전방위적인 부품 내재화 보다는 전략 품목 위주의 선별적 부품 내재화를 통해 자원 투입 부담을 줄이고, 고도의 설계 혁신보다는 단계적인 설계합리화를 통해 점진적인 설계 기반 재료비 혁신을 추구해야 할 필요가 있다.

 

3) 기본 품질의 신뢰성 확보

휴대폰의 고부가가치화를 위해서는 무엇보다 통화 품질, 데이터 송수신의 안정성, 제품의 견고성 및 내구성, 소프트웨어 버그 발생 제거 등 기본 품질의 신뢰성이 확보되어야 한다. 기본 품질에 대한 신뢰성 없이 비싼 값을 받기 힘들다. 휴대폰의 패션화와 멀티미디어화에 따라 소비자들이 차별적 디자인과 첨단 기능에 큰 관심을 보이는 것이 사실이지만, 실제 구매 과정에 있어 여전히 기본 품질을 중시하고 있다. 모토로라나 소니에릭슨이 최근 고전한 이유중 하나는 품질이 동일 모델 내에서도 큰 차이를 보이는 등 품질 균일성 확보에 실패했기 때문이다. 또한 휴대폰과 이동통신 네트워크의 급격한 진화로 인해 기본 품질이 다시 중요한 이슈로 부각될 가능성이 크다는 점에 주목해야 한다. 특히 문제가 되는 것은 소프트웨어 버그와 이종 네트워크간 연결 문제이다. 휴대폰에 다양한 기능이 부가되고 소프트웨어의 복잡성이 증대되면서 하드웨어 결함보다 소프트웨어 버그로 제품 A/S를 받는 경우가 급격히 증가하고 있다. 향후 2.5G, 3G, 무선랜, DMB 등 네트워크 공존 상황에서 휴대폰이 상이한 네트워크를 연결하는 허브역할을 맡게 된다고 볼 때, 이종 네트워크간 이동시 끊김 현상, 데이터 송수신의 불안정성 등이 큰 이슈가 될 수 있다. 일본의 경우 W-CDMA 서비스 초기에 끊김 현상, 데이터 송수신의 불안정성 등이 문제된바 있고, 최근 국내에서도 W-CDMA 서비스 도입과 함께 유사한 문제가 발생하고 있다.