SCM은 채찍효과라는 오프라인의 재고관리의 문제점을 해결할 수 있다.

 

인터넷 마케팅 전략 

1) 인터넷 제품전략

 

인터넷 마케팅믹스의 첫 단계가 바로 제품에 대한 결정으로, 인터넷을 통하여 거래되는 모든 제품은 그 형태의 속성에 따라 디지털 서비스(무형) 제품과 디지털화(유형) 제품으로 나눌 수 있다. 디지털 서비스 제품은 인터넷 환경에서 거래되는 소프트웨어, 데이터, 정보 등으로 구성된 제품을 의미하며 디지털화 제품은 기존 시장거래를 통하여 이루어질 수 있는 제품이 인터넷을 통하여 광고, 제품소개, 구매선택, 대금지불이 이루어지게 되는 경우의 제품을 의미한다. 이러한 인터넷 제품을 결정하는 요인 즉 제품 결정에 영향을 주는 변수를 파악하는 것이 중요한데 이는 다음과 같다.

 

- 인터넷 제품의 결정요인

 

① 제품특성 - 제품특성에 따라 인터넷 제품으로 전환되는 과정에서 부가되는 가치가 달라지므로 그 특성을 면밀히 검토하여 인터넷 제품으로 전환하여 가치를 창출하는 것이 필요하다. 유형제품의 경우 제품에 대한 자세한 명세와 정보탐색, 구매과정을 용이하게 하는 방법을 적용함으로써 인터넷활용가치를 높일 수 있다. 또한 음악 CD나 책과 같이 유형 제품이지만 제품의 핵심적 속성이 디지털 성격을 강하게 지닌 제품의 경우 제품설명, 검색, 배달매체 등의 인터넷 서비스를 갖춤으로써 제품의 가치를 높여 나갈 수 있다.

② 고객의 구매 민감도 - 고객의 구매 민감도는 제품 선택의 폭, 제품 정보, 사용경험, 주위의 평판, 제품의 진부화 등에 영향을 받는다. 이러한 고객의 민감도를 해결하여 인터넷 마케팅에 적용하는 것은 대고객 서비스 수준을 높여가는 한 방법이 될 수 있다

③ 변형되는 제품수명주기 - 기존의 제품수명주기 논리는 제품이 시장에 나오게 되면 시간이 지남에 따라 고객인제도와 경쟁 그리고 기업의 제품차별화 노력에 의하여 도입기 - 성장기 - 성숙기 - 쇠퇴기의 네 단계를 거치게 되고 그 형태가 완만한 S형 곡선을 그리게 된다. 그러나 디지털 성격이 강한 제품의 경우에는 치열한 경쟁속에서 대체가 될 수 있는 새로운 제품이 나오면, 기존의 제품은 즉시 수명을 다하고 쇠퇴기로 들어가 버리는 경향이 생기게 된다. 따라서 디지털화되어 가는 제품인 경우 기존의 제품수명주기의 논리에서 벗어나 기술의 변화 및 경쟁시장의 변화를 신중히 고려하여야 한다.

④ 경쟁 및 시장조건 - 경쟁사에 대비한 상표인지도, 시장지위, 유통의 효율성에 따라 온라인 제품화의 효과가 달라지게 된다. 즉 브랜드 파워가 강한 경우 인터넷을 도입하여 제품을 온라인화하는 효과도 커지며 경쟁 상황에서 선도적인 제품, 새로운 형태의 인터넷 중간기능의 이용으로 효율성을 높일 수 있다.

 

이와같이 설정된 인터넷 제품은 핵심제품- 기본제품-기대제품-확장제품-잠재제품의 다섯가지 차원으로 구분할 수 있는데 이러한 인터넷 제품을 확장하는 방법으로는 편리성확장, 고객맞춤확장, 창의성 확장이 있다.

 

- 인터넷 제품 확장 방법

 

① 편리성 확장 - 고객에게 좀더 다는 편익을 제공하는 것으로 주로 인터넷 제품의 컨텐츠의 충실성, 사용 편리성, 접근성 등을 의미한다. 이를 위해서는 구체적으로 보다 나은 정보와 지식 제공, 보다 편리한 상호 작용성 강화, 보다 친밀한 네트워킹 구성, 보다 나은 향상성의 제공, 보다 나은 집합성의 강화의 방법을 사용하는 것이 필요하다.

② 고객맞춤 확장 - 고객 개인이 진정 원하는 제품과 서비스를 제공하는 것과 고객들의 불만과 질문을 빠르고 간편하게 처리하여 제품의 가치를 확장시킬 수 있다.

③ 창의성 확장 - 창조성을 발휘하여 가능한 사용자가 사용하기 유쾌하고 쉽도록 멀티미디어 등을 통합, 운영함으로써 고객들에게 제품의 가치를 신장하여 제공할 수 있다.

 

 

- 인터넷 제품의 브랜드 전략

 

인터넷 마케팅 시장의 크기 점차 증가하고 있는 가운데 브랜드 이미지를 조기 구축한 기업과 상표 이미지를 구축하지 못한 기업간의 격차가 심화되고 있으며 브랜드 가치를 자산가치로 고려하는 것이 일반적인 추세이다. 인터넷 마케팅을 수행하는 기업들의 상표가치를 높이려는 방법에는 다음과 같다.

① 기본 웹 사이트를 통한 제시

② 우수고객의 자사 인트라넷 접근 권한 제공

③ 상표를 앞세운 게임 개최

④ 응모 사이트에 수상 선물로 판촉물 제시

⑤ 배너광고 및 삽입광고

⑥ 이메일을 통한 판촉 , 인터넷 커뮤니티에 참여

 

이러한 브랜드 이미지 구축 방법들은 창의적인 브랜드 구축 방법을 이용하여 자사 기본 웹 사이트에 대한 접속률을 높이는 데 초점을 맞추고 있으며 이를 위해서는 접근력, 내용, 제시방법, 통합등의 요소가 잘 이루어질 수 있는 사이트를 구축하는 것이 필요하다.

 

 

2) 인터넷 유통경로 전략

 

인터넷 마케팅이 일반 마케팅과 가장 두드러진 차이를 나타내는 부분이 유통경로의 변화이다. 중간의 배제와 중간 재창출이라는 현상은 기존 마케팅에 큰 영향을 주고 있다. 즉 기업과 소비자, 기업과 기업 사이의 거래 정보의 중개 기능을 유통업체 대신 인터넷 네트워크가 수행함으로써 생산자가 중간 유통단계를 거치지 않고 가상공간상에서 전자상거래에 의해 소비자에게 직접 판매하는 가상 직판체제가 확산되어 가고 있다.

일반적으로 생산에서 고객에게까지 이르는 제품 및 서비스의 흐름을 의미하는 것이 물적 유통인데 이는 비교적 좁은 개념으로 마케팅에서는 좀더 포괄적인 의미로 로지스틱스(Logistics:병참,조달)의 개념이 사용된다. 이는 기업이 원자재의 효율적 조달, 생산, 주문, 우송, 보관, 재고 등의 요인들을 고려하여 제품을 목표시장에 가장 효율적으로 유통할 수 있는 방안을 모색하고 관리하는 활동으로 물적 유통의 정보 흐름이 온라인으로 통합화되면서 관련된 파트너간의 관계 형성과 유지 역시 중요한 부분으로 작용한다.

 

물적 유통 기능의 한부분인 주문처리를 체계적으로 온라인 상에서 처리할 수 있도록 통합 솔루션을 개발한다는 차원에서 등장한것이 바로 SCM(Supply chain management 공급사슬관리)이다. SCM은 다양한 제품 및 서비스, 다양한 유통구조, 다양한 고객을 대상으로 하는 인터넷 마케팅의 전후방 주문관리, 운송관리, 재고관리에 효율성을 제고할 수 있는 온라인 시스템이다. 이는 제품개발에서 최종 판매에 이르는 과정에 관련된 모든 업체들이 협력하여 정보를 공유하고 시장 변화에 적시에 대응할 수 있는 체제를 구축하는 전략이다.

 

SCM은 채찍효과라는 오프라인의 재고관리의 문제점을 해결할 수 있다.

채찍효과란 오프라인에서의 공급 경로가 길게 되면 불필요한 재고가 누적되어 막대한 비용이 발생하게 되는 현상으로 발생하는 원인에는 ① 각 업체가 독자적으로 수요 예측을 행하고 업체들이 주문 즉시 발주가 아니라 여러주문을 모아 일괄 발주를 행하는 경우 ② 가격 정책으로 주문량이 변동하고, 부족할 것에 대비한 가수요가 발생하는 데에 기인하는 경우가 있다.

이러한 채찍효과를 통제하기 위한 방안으로는

① 공급경로상에 있는 업체간의 수요변동 및 예측, 가격동향, 소비패턴 등의 정보 공유

② 기업간 재고, 가격, 수송 정책의 협의, 조정

③ 비용 절감과 리드타임의 단축과 같은 성과 개선 활동 등이 있다.

 

3) 인터넷 촉진전략

 

마케팅에서 촉진이란 목표시장 고객으로부터 기업이나 제품에 대한 우호적인 반응을 얻기 위하여 이루어지는 커뮤니케이션 활동을 의미하며, 오늘날 인터넷의 급속한 확산으로 마케팅의 촉진수단으로 인터넷 매체가 중요해졌다.

이와같이 커뮤니케이션매체로서 갖는 인터넷 마케팅 매체가 갖는 특성은 다음과 같다.

 

① 1 : 1 마케팅 - 인터넷 매체를 이용함으로써 아주 저렴한 비용으로 개별고객에게 접근할 수 있다.

② 직접마케팅 - 제품이나 서비스 생산업자는 중간상으로 거치지 않고 고객과 직접 연결함으로써 오프라인 중간상의 중요성이 점차 줄어들게 되었고, 중간상의 마진을 절감하여 생산자가 이용함으로써 보다 나은 제품과 서비스를 창출하거나 고객에게 보다 저렴한 가격으로 제공할 수 있다.

③ 차별적 마케팅 - 가상공간에서 고객들은 자신이 원하는 제품 및 정보를 찾기 위하여 여러 사이트를 접속하게 되는데, 제품 및 서비스 제공 업자들은 이러한 검색엔진에 자신의 정보를 제공하고, 다른 유사 경쟁업체와 지속적으로 차별화를 기하여야 한다. 초기에는 원가중심의 저가 정책, 무료로 정보를 제공하는 비차별적인 마케팅을 수행하겠지만 점차 사이트간의 차별화가 이루어지고 적정 마진을 얻을 수 있는 가격과 고품질의 정보가 포함된 사이트로서의 차별적인 촉진전략이 필요하다.

 

이러한 인터넷에 의한 촉진수단을 메시지 성격으로 구분하면 다음과 같다.

 

① 인터넷 광고(Internet Advertising)

검색엔진이나 뉴스사이트와 같은 유명 인터넷 사이트를 이용한 광고로서, 일반적으로 광고는 광고를 하고자 하는 광고주가 자사 또는 자사의 제품을 고객에게 알리고자 제3의 매체를 소유한 광고업자에게 적정한 광고료를 지불하고 그 매체를 통하여 메시지를 의도적으로 전달하는 행위를 말한다. 이러한 인터넷 광고는 소비자들의 구매를 자극하는데 있어서 지역적 또는 지리적 제약을 받지 않는다는 점과 더 많은 정보를 제공할 수 있다는 점에서 기존 매체에 비해 경쟁적인 우위를 갖고 있다. 또한 단순히 광고 메세지를 전달하는 차원에서 끝나지 않고 고객과의 관계를 형성하고 강한 브랜드 이미지를 구축하며 고객 서비스를 제공하여 거래를 성사시키는 기능을 수행한다.

인터넷 광고를 형태별로 분류해보면 다음과 같다

 

- 배너광고(Banner advertising)

다른 사이트의 웹 페이지에 제품 및 회사의 정보를 알리는 화상, 동영상 등의 그래픽 이미지로 작성된 광고 메시지로 배너광고를 클릭하면 광고주의 사이트로 연결된다. 일반적으로 배너광고를 하는 경우에는 사이트의 성격, 방문자의 특성, 사이트의 방문횟수, 페이지 디자인, 페이지 내 배너광고의 수, 배너광고비, 페이지 접속속도 등을 고려하여야 한다. 오늘날 배너광고가 많아짐에 따라 그 효과에 대한 문제가 발생되고 있지만, 광고회상효과(Recall Effect)가 있기 때문에 배너광고의 양은 꾸준히 증가하고 있다.

- 삽입광고

삽입광고는 사이트에서 다음 페이지로 넘어갈 때 시간적 틈새를 이용하여 삽입된 광고를 거쳐 넘어가게 하는 것이다.

- Pop-up 광고

주로 퀴즈, 경품 등의 이벤트 성격이 강한 광고를 하는 경우로, 본 페이지 위에 자동으로 나타나게 하는 광고로 고객들의 주의 끌 목적으로 하는 광고 형태이다.

- e-mail 광고

이는 합법적으로 고객의 우편주소와 개인정보를 파악하거나 고객의 동의를 구한 후 고객의 취향에 맞는 제품 정보를 e-mail로 발송하는 형태의 광고로 오늘날에는 불법 또는 임의로 개인의 우편주소와 정보를 수집하여 무단으로 스팸메일을 보내는 경우가 늘어나 문제가 되고 있다. e-mail 광고의 경우 가장 중요한 것은 유효한 개별 목표고객을 확인하는 것이고 우호적인 반응을 얻을 수 있도록 개별 고객의 구매태도와 구매의도 과정에 맞는 정보를 제공하여야 하며 사후관리 또한 중점을 두어야 한다.

- 스크린세이버 광고(Screen Saver Advertising)

화면보호기와 같은 역할을 하면서 스크린 위에 제공하고자 하는 여러 정보를 담은 광고를 제시하는 형태로 기업 및 제품의 이미지 제고를 위하여 사용되기도 한다.

 

② 인터넷 홍보(Internet Publicity)

이는 웹진, 인터넷 언론 매체 등에서 자사 또는 자사의 제품을 소개하여 주는 것으로 광고와는 달리 매체가 직접 기사를 게제하거나 정보를 제공하여 주기 때문에 비용이 들지 않는다. 인터넷 홍보가 이루어지면 자사 또는 자사 제품의 인지도나 신뢰성을 높이는 효과를 얻을 수 있다.

 

③ 인터넷 판매촉진(Internet Sales Promotion)

인터넷을 통하여 경품을 제공하거나 바겐세일, 이벤트 행사, 쿠폰제공 등으로 고객을 유인하는 제반활동을 뜻한다.

 

 

인터넷 촉진 전략은 포지셔닝 개념을 고객의 구매행위에 맞게 고객의 머릿속에 상징화하는 과정으로 우선 마케팅 전략에서 확인하였던 세분시장 및 목표고객을 확인하여 그 목표고객에 전달할 포지셔닝 메시지를 구성한 후 적절한 촉진수단을 통하여 고객에게 메시지를 전달하고 그 촉진효과를 측정하여 결과를 피드백하는 일련의 과정이다. 인터넷 마케팅에서 가장 효율적인 점은 이러한 촉진효과를 측정하는 피드백과정을 웹을 이용하여 자동적으로 이루어 질 수 있다는 것이다. 즉 외부의 방문자가 사이트에 방문하게 되면 자동적으로 그 기록이 웹서버에 남게 되어 데이터베이스를 구축할 수 있으며 고객정보를 수집할 수 있다. 전략적인 데이터베이스 활용을 위해서는 우선 고객을 체계적으로 분류할 필요가 있는데 사이트를 찾아온 방문고객과 그렇지 않은 미방문고객, 회원등록을 한 등록고객과 미등록고객, 또한 구매경험이 있는 구매고객과 비구매고객, 그 밖에 확인고객과 미확인고객등으로 구분할 수 있다. 이때 미방문고객과 비구매고객 (미)확인고객등은 앞으로 잠재적으로 구매고객으로 전환할 수 있는 대상이므로 이를 위한 적극적 유도전략등이 필요하다. 또한 미구매고객이 왜 구매하지 않았는지에 관한 원인도 분석하여 보완하여야 한다.

또한 일반적으로 구매의사결정 과정이 주의(Attention)-흥미(Interests)-욕구(Desire)-결정(Mind)-행동(Action)의 절차를 거치게 되는데 인터넷 마케팅의 경우에는 AID까지는 이루어 질 수 있으나, 구매결정력은 상대적으로 낮다는 문제가 있다. 따라서 구매행동에 영향을 미칠 수 있는 요소인 전송속도, 내용의 다양성, 흥미, 거래의 안전성등을 보완하여야 할 것이다.

 

4) 인터넷 가격결정 전략

 

인터넷 가격이란 온라인상에서 제공되는 제품 및 서비스가 고객에게 가치있는 혜택으로 전달되는 경우 고객이 지불하게 되는 반대급부를 말하는데 일반적으로 인터넷상에서의 제품가격은 오프라인상의 제품가격보다 저렴한 경우가 많다. 그 이유를 살펴보면 다음과 같다.

 

① 디지털화된 제품으로 인한 낮은 원가

인터넷의 특성인 무한 반복성과 가상성으로 복제비용이 거의 들지 않으며 물리적 공간의 필요성이 줄어들게 되어 제품 및 서비스의 개발비용은 많이 들지만 추가적인 제조비용과 판매비용은 아주 적어진다.

② 완전경쟁시장 상황으로의 전환

인터넷상에서는 수요자와 공급자가 거의 동일한 정보를 공유할 수 있으며 디지털의 화산성에 의해 정보를 갖게 된 수요자들은 더욱 가격에 민감하게 되어 가격탄력성이 높아지게 된다. 따라서 인터넷 시장이 점차 완전경쟁 상황으로 전환됨에 따라 제품가격이 하락하게 된다.

③ 거래비용의 절감

거래가 대부분 인터넷상에서 이루어지므로 중간상이 배제되고 거래를 위한 거리적 이동이나 소요되는 시간이 거의 없어지게 되어 가격이 낮아진다.

 

인터넷 제품 가격 책정은 제품의 성격에 따라 다양한 형태로 나타나는데 구체적으로는 주문기준 가격결정, 사용기준 가격결정, 제품기준 가격결정, 전략적 가격결정이 있다.

 

- 주문기준 가격결정(Order-Based Pricing) :공급자가 가격을 책정하는 것이 아니라 고객이 가격을 결정하게 되는 방식으로 경매사이트에서 운영되는 경매가격(Auction Pricing)이나 고객이 직접 가격을 제시하여 이에 맞는 제품을 탐색 연결하는 제시가격(Bid Pricing), 역경매가격(Reverse Auction Pricing)등이 대표적인 방식이다.

 

- 사용기준 가격결정(Usage-Based Pricing) : 적정한 가격을 지불한 고객만이 정보를 이용하게 함으로써 혼잡을 피하게 하고 고객들에게 우선권을 제공하는 이른바 우선권 가격으로 주로 디지털 성격이 강한 온라인 서비스 제품에 이용된다. 사용기준 가격결정의 가장 중요한 측면은 오프라인의 거래에서 발생하는 이동, 시간, 협상 등의 거래비용보다 더 많은 혜택이 고객에게 양질의 서비스로 돌아갈 수 있도록 거래시스템이 구축되어야 한다는 점과 그 거래비용보다 훨씬 저렴하게 책정되어야 한다는 점이다. 이러한 결정방식은 균일 가격에 비하여 고객 혜택이 합리적으로 배분될 수 있다는 장점이 있다.

 

- 제품기준 가격결정(Protuct-Based Pricing) : 이는 인터넷 서비스마다 다른 가격을 책정하는 것인데, 대부분의 유형제품을 온라인상에서 판매하는 경우이거나 잡지, 신문 구독료처럼 특정가격을 사전에 책정하여 제시하는 것이다. 기존의 오프라인 마케팅에서 가격을 책정하듯이 고객이 수용할 수 있는 범위에서 원가에 마진을 가산한 방법을 일반적으로 사용한다.

 

- 전략적 가격결정 (Strategic Pricing) : 경쟁이나 고객의 변화에 맞추어 가격을 전략적으로 운영하는 것으로 신제품의 경우 초기에 제품 가격을 고가로 책정한 후 경쟁 제품이 증가함에 따라 가격을 인하하여 나가는 초기고가정책과 초기부터 저가를 책정하여 선점 시장 점유하고자 하는 침투가격정책이 대표적이다.

 

위와같이 인터넷 마케팅에서 결정된 가격은 수요자와 공급자의 협상에 의하여 이루어지며 온라인 결제가 이루어진다. 이 과정에서 무엇보다도 중요한 것은 지불결제의 편리성과 신뢰성의 문제이다. 즉 전자결제의 시스템의 안전성과 신뢰성을 확보하는 것이 인터넷 마케팅의 활성화를 위한 시급한 과제라 할 수 있다. 거래의 안전성을 확보하기 위해서는 다음의 조건을 충족하는 것이 필요하다.

 

- 상호인증(Authentication) : 거래 쌍방이 합법적인 당사자의 신분을 보유하고 있음을 확인할 수 있어야 한다.

- 기밀성(Confidentiality) : 거래의 내용이 제3자에게 노출되지 않도록 할 수 있어야 한다.

- 무결성(Integrity) :거래내역이 전송도중에 변조되지 않았다는 것을 증명할 수 있어야 한다.

- 부인방지(Non-Repudiation) : 이미 성립된 거래를 인정하고 이에 대한 부당한 번복을 방지할 수 있어야 한다.

 

 

5) 6C전략

 

위에서 살펴본 제품, 유통, 촉진, 가격의 4P전략인 인터넷 마케팅 믹스는 주로 고객과의 접점 이전에 마련된 전략적 계획으로써 오늘날에는 고객이 전자매체를 통하여 접하게 되는 마케팅 상황요인인 고객 접점 이후 마케팅 믹스에 대한 체계적인 설계가 필요하다. 이와같이 접점 이후의 마케팅 믹스를 6C로 표현할 수 있는데 이는 고객과의 상호작용성을 중요시하는 측면으로 구체적으로는 지식과 정보전략(Contents Strategy), 고객맞춤전략(Customization Strategy), 공동체운영전략(Community Strategy), 의사소통전략(Communication Strategy), 거래형성전략(Commerce Strategy), 관계확장전략(Connection Strategy)이다.

 

① 지식과 정보전략(Contents Strategy) : 정보는 수동적으로 받아들이는 것인 반면, 지식은 정보를 주관적으로 가공하고 판단하는 능동적인 과정으로 축적된 것으로 인터넷 마케팅이 성공을 이루기 위해서는 이러한 지식과 정보의 관리, 즉 컨텐츠를 보다 양질의 체계적인 과정으로 제공하는것이 필요하다. 인터넷 마케팅을 통하여 제공한 정보의 양과 질은 사업범위에 관련된 지식 경영 능력을 체계화하는 구조 편성 능력에 의해 결정되는데 이를 위해서는 지식의 창출-저장-공유-활용의 지식관리시스템을 마련하거나 외부에서 필요한 지식과 정보를 제공하는 업체인 컨텐츠 제공업자(CP: Contents Provider)와의 지속적인 관계유지가 중요하다.

 

② 고객맞춤전략(Customization Strategy) : 이는 고객과 1:1 관계를 형성함으로써 고객의 자사 웹 사이트에 대한 인지도를 높이고자 하는 전략으로 인터넷의 웹 로그 데이터베이스 관리에 의하여 고객이 원하는 정보를 제공하여 고객과의 상호작용을 확장하는 전략방안이다.

고객맞춤을 위한 웹로그 데이터베이스 관리 방법에는 CRM(Customer Relationship Marketing ,고객관계마케팅)이 대표적인데, 이는 DB의 차원을 넘어 마케팅 전략 방향까지 제시할 수 있는 전략이라 볼 수 있다. CRM은 기업이 축적된 대용량의 데이터를 자신들의 목적에 맞게 활용하여야 한다는 인식에서 나타난 것으로 고객전략을 정의하고 경영자원의 분배를 최적화하며 고객과 관련된 모든부문에서 최상의 서비스를 제공하기 위해 고객의 욕구와 행동 그리고 수익성을 규명해 가는 지속적이고 자동화된 프로세서와 기술의 결합이다. CRM에서 가장 중요한 개념은 바로 고객자산(Customer Equity)으로 이는 기업과 고객과의 관계가치를 의미한다. 관계 마케팅을 통한 고객에 대한 몰입(Commitment)과 고객의 신뢰(Trust)를 바탕으로 형성되는 고객 자산은 기업의 입장에서는 생애가치(LTV:Life Time value)로 측정된다. 고객의 생애가치란 고객을 지속적으로 한 생애 동안 유지하는 경우 발행되는 고객으로부터의 수익에서 고객에게 발생하는 마케팅비용을 뺀것으로 CRM에서는 이런 LTV를 극대화 하는데 목적을 두게 되는데, 이를 위해서는 고객 맞춤 전략에 의한 고객획득과 유지전략을 활용함으로써 가능하다. CRM을 활용하게 되면 고객통합DB를 바탕으로 고정고객 및 충성 고객비율의 증대, 고객이탈의 최소화, 잠재고객의 구매고객화, 교차판매와 재구매의 유도, 틈새시장발견 및 공략을 할 수 있다는 이점이 있다.

 

③ 공동체운영전략(Community Strategy) : 인간은 소속감을 추구하는 속성을 가지고 있는데 , 이러한 속성을 바탕으로 인터넷에는 지식과 정보를 공유하는 공동의 모임 단체가 구성된다. 기업이 공동체의 목적에 부합하면서 공동체의 욕구를 수용하는 장을 제공하는 스폰서 역할을 한다면 고객의 관심사와 회원확보, 고객정보 등의 막대한 마케팅이득을 얻을 수 있다.

 

④ 의사소통전략(Communication Strategy) : 이는 인터넷의 가장 큰 특성 중의 하나인 상호작용성을 활용하는 것으로 고객참여목적, 즉 고객과의 효과적인 의사소통을 통하여 고객들을 참여시켜 고객의 관심을 제고하고자 하는 전략방안이다. 예를 들면 인터넷 신문에서 개별기사에 독자들이 평을 제시한다거나 call center등의 방법등이 있다.

 

 

⑤ 거래형성전략(Commerce Strategy) : 거래형성 전략은 인터넷 마케팅의 4P중 가격결정이 웹 사이트에서 현시화되는 과정으로 실질적인 수익이 창출될 수 있는 부분이다. 초기의 인터넷 사이트는 광고 수익에 의존하는 경향이 있었으나, 점차 중개 또는 직거래에 의한 수익창출을 추구하는 방향으로 이전되고 있다.

 

⑥ 관계확장전략(Connection Strategy) : 인터넷 경영은 기업간 협력을 통하여 업무흐름의 전문화와 판매의 통합을 그 특징으로 한다. 즉 유통의 통합인 SCM, 고객과의 접점관리인 CRM 등 여러 경영에 필요한 업무흐름이 시스템화되면서 경영전반이 전문화, 통합화되고 있다. 예를 들면 Yahoo는 단순히 검색 사이트에서 벗어나 다양한 지역으로 제휴 또는 합작에 의하여 확장시켜 나가고 있으며 여러 기업과의 제휴를 통한 음악정보, 금융정보, 영화, 쇼핑몰 등의 다양한 서비스를 제공하고 있다.