귀족marketing

숨어 있는 20%를 잡아라 
귀족마케팅이란 고소득층과 상류층을 대상으로 그들이 많이 구입하는 제품들을 마케팅하는 것을 말하는데 ‘귀족’이라는 접두어 때문에 일단 거리감이 있어 보이나 소비자를 소득에 따라 세분화하여
 마케팅활동을 전개한다는 점에서 보면 일반적인 마케팅전략과 다를 바 없다. 그러나 상위 20%에 해당하는 고객이 회사 전체매출의 80%를 차지한다는 의미의 ‘2080법칙’에서 볼 때, 마케터들에게 이들은 매우 매력적인 소비집단으로 구매규모가 전체매출을 좌우하고 있음을 여실히
 보여준다. 먼저 이들은 높은 소득으로 인해 각종 대형·고급 제품과 서비스의 주 소비자로서 그 역할을 톡톡히 하고 있다. 금융서비스, 대형 아파트와 전자제품, 고급 승용차와 문화상품, 디자이너 의류와 이에 어울리는 향수·쥬얼리, 골프용품, 해외여행과 고급 휴양시설 등을 빈번히 이용하고 있으며, 제품의 명성과 품격을 중요시하는 소비패턴을 보여주어 다른 소득계층의 소비성향과는 많은 차이가 있다. 또한 이들을 대상으로
 하는 마케팅활동은 경기변화에 영향을 받지 않으며 대부분 가격대비 마진율이 높다. 이들 고소득층은 매체노출에 있어서도 공중파TV를 적게
 보는 반면 상대적으로 케이블TV 시청비율이 높으며, 오뜨·노블레스나 네이버 같은 특정잡지 구독비율이 높다. 우리나라의 경우 최고소득층이라 할 수 있는 범위가 대략 0.8% 정도로 추정되는데 이들을 상대로 하는 마케터들은 보다 넓게 파악하여 소득 상위 5~10% 정도를 귀족마케팅의 대상으로 보고 있다. 

포르쉐 뉴 카레라GT

시가 20억~30억, 평당 3,000만원 이상
고소득층의 가장 두드러진 소비패턴 중의 하나가 주거시설이다. 이같은 수요를 파악한 발빠른 건설업체들은 그들의 요구에 부응하는 아파트들을 만들어 내고 있다. 대부분 90평에서 125평 규모로 타워펠리스(서울 강남구 도곡동)의 펜트하우스는 매물 가격이 39억원에 육박한다. 국내 최고가 아파트인 힐데스하임(도곡동)의 매매가 30억원 기록을 훌쩍 뛰어넘는다. 평당 가격은 3,145만원 선으로 서초동, 도곡동, 청담동 등에도 20억 원을 훌쩍 넘는 최고급 빌라들이 즐비하다. 최고가인 도곡동 힐데스하임(분양 면적 160평기준, 시가 30억 6000만 원) 비롯, 서초동 가든스위트
(107평, 22억 5000만원), 청담동 로얄카운티(116평, 20억 7000만원) 등이 대표적이다. 폐쇄회로 TV가 24시간 사방을 감시하고 출입 관리인과 관리지원센터가 이중으로 출입을 통제하고 있으며 서초동 가든스위트의 경우 최첨단의 헬스기구가 갖추어진 스포츠센터와 손님을 접견할 수 있는 클럽하우스까지 있어서 일단 집안에 들어가면 모든 것을 해결할 수 있다. 

100만원대의 반맞춤 양복 수미쥬라(제일모직)

청담동 로얄카운티의 내부에는 2m 높이의 초대형 붙박이 신발장이 있고 4m에 달하는 복도를 지나면 20평이 넘는 수입 대리석 마루가 펼쳐있다. 집 전체에 자동센서 장치가 설치되어 있어 편의시설을 리모콘으로 조작하고, 전용면적 74평(분양면적 116평)에 온돌방과 침대방으로
 나뉘어진 4개의 방과 3개의 욕실로 구성되어 있다.이들 아파트들은 특히 구전으로 분양되는 경우가 많아 일반적인 분양과는 많이 다르다고 할 수 있다.

고급 승용차와 모터사이클
메르세데스 벤츠와 포르쉐의 수입차판매법인인 한성자동차는 서울 강남구 논현동 포르쉐 전문전시장에 2억 1010만원 하는 포르쉐 ‘911 터보’와 1억 6500만원하는 ‘뉴 911 카레라’를 각각 선보였는데 전시한 뒤 2주도 안돼 이들 스포츠카는 모두 팔렸다.

BMW모터싸이클R1200CL.판매가는 2850만원

혼다모터사이클코리아는 일본에서 폭발적인 인기를 끌고 있는 2003년형 CBR954RR를 판매하고 있다. 배기량이 954㏄으로 4기통 150마력 DOHC엔진을 달았으며 6단변속기를 설치했다. 최고 시속은 280㎞ 이상이고 시속 100㎞에 도달하는데 걸리는 시간은

 3초를 넘지 않는다. 판매가는 1395만원.BMW코리아에서는 배기량 1170㏄ R1200CL 모델을 판매하고 있는데 2기통 61마력 엔진을 장착해 최고시속 165㎞를 낼 수 있으며 판매가는 2850만원이다.최근들어 국내 현대자동차 에쿠스의 경우 고소득 전문가집단 3만 명 가량을 대상고객으로 하여 VIP클럽을 운영하며, 이들에게 각종문화콘텐츠를 제공하고 있다. 에쿠스 구매자에게는 3년 6만km의 무보수 정비프로그램, 정비 주치의 등을 제공하며, 정비 후에는 세차까지 마친 후 고객에게 인도하는 등 정비서비스가 상대적으로 약한 수입 고급승용차들과의
 차별화를 도모하기 위해 고품격과 세심함, 꼼꼼함을 부각시키고 있다. 대우자동차에서도 체어맨과 아카디아 고객들을 위한 체어맨 클럽을 운영하여 회원들에게 골프, 여행, 법률상담에 관한 다양한 서비스를 제공하고 있다.

금융권의 PB마케팅
은행이 부유층을 대상으로 자산을 특별 관리해 주는 고객 서비스로 넓게는 귀족마케팅의 한 일부이고 좁게는 PB마케팅이라고 하여 은행에서 전담부서를 따로 만들어 운영하고 있다. 선진국에서는 벌써부터
 널리 통용되고 있는 제도로, 국내에서는 1992년 6월 한미은행이 처음으로 도입하였다.자산 관리는, 전담자인 프라이빗 뱅커(private banker)가 거액 예금자의 예금·주식·부동산 등을 1 : 1로 종합 관리하면서 투자 상담을 병행한다. 이자율이 높고, 수수료를
 면제해 주는 혜택도 있다. 수적인 부분에서는 소수이지만 수신고의 규모로 볼 때 이들이 차지하는 비중은 실로 엄청나다. 객장에서의 거래와는 달리 전담 창구나 부서가 별도로 마련되어 있어 간편하고 효율적으로 은행업무를 처리할 수 있다. 또한 종합예금관리, 세무와 법률상담, 재테크
 강연 등의 부대 서비스가 제공되며, 일부 은행에서는 골프 클리닉과 같은 생활관련 서비스도 적용하고 있다. 또한 신용카드업계에서도 고소득계층에게 신용구매한도 월 수천만원 대의 플래티넘카드를 발급하여 외국 공항의 전용라운지 이용, 유명호텔 할인, 각종 편의서비스와 프리미엄 여행상해보험 등과 같은 서비스를 제공하고 있다.

황제 회원권-그린피 면제 등 경제적 메리트
지난 10월 개장한 남촌CC(경기도 광주 소재)는 3억원~4억원 선에 199구좌를 한정 분양했다. 월 2~4회 이상의 주말부킹 보장 및 100% 예약 보장, 그린피 면제, 주중 이용시 2인플레이 등을 내걸고 있다. 남촌CC의 윤정규 과장은 “그린피 면제라는 경제적인 메리트가 좋은 반응을 불러모으고 있다. 소수를 위한 멤버쉽이라는 골프장 측의 전략적인 마케팅과, 중저가 회원권 여러개를 소유하는 것보다 초고가 회원권의 소유라는 프리미엄 측면에서의 고소득층
 요구가 맞아떨어진 것이다”고 전했다. 골프장으로서는 회원권 분양에 따르는 경제적·시간적 비용을 최소화하고, 명문 골프장으로서의 입지를 다지는데 잇점이 있다.

혼다 모터 사이클의 CBR954RR.최고시속이 280 ㎞로 시속 100 ㎞에 도달하는데 걸리는 시간이 3초를 넘지 않는다.

인터넷에서도... 명품 사이트
소수정예의 고급회원을 대상으로 하고 있으며 연회비, 가입비가 비싼 만큼 부대서비스 등이 고급스럽고 독특하다. 일정의 자격요건을 갖추어야 하는 등 가입절차가 까다롭지만 회원 개개인에 맞춘
 개인서비스를 제공하므로 회원들이 특권의식을 느낄 수 있다.대표적인 명품쇼핑몰은 (주)한화유통과 한국종합기술금융이 공동 제작한 루이즈(www.Louisg.com)나 신라호텔의 주관으로 20∼30代의 고급문화를 지향하는 사람을 대상으로 한 노블리안(www.noblian.com)이 있다. 또한 특정신분과 계층의 만남을 주선해 결혼으로 연결되도록 하는 명문 중매사이트 에스노블닷컴 등이 있다.

페라가모 잡화

최고를 찾는 눈 높은 고객 
롯데나 갤러리아 같은 고급 백화점에서는 최고급 수입의류, 디자이너 브랜드, 모피 등으로 꾸며진 명품관을 따로 운영, 고소득층 고객을 확보하고 있어 명품관은 백화점의 상대적인 품격을 나타내는
 기준으로 여겨지기도 한다. 여성복이나 잡화에 비해 재구매 패턴이 짧은 신사복업체들도 정장 한벌에 100만~300만원에 이르는 고가제품을 내놓고 귀족마케팅을 강화하고 있는데 LG패션의 닥스신사는 수제방식의 최고급 정장인 ‘올드본드 스트리트’를 선보였다. 광택이 있는 160~170수 울과 100% 캐시미어 등의 최고급 소재를 사용하고 입체재단으로 착용감을 살려낸 것이 특징으로 상의 안감부위를 금색 실로 장식하여
 깔끔한 마무리를 강조했다. 가격은 정장 한 벌에 130만~250만원.또한 제일모직도 반맞춤 양복 ‘수미쥬라’를 판매하고 있다. 특히 혼수용으로 인기를 끌고 있는데 가격은 95만~135만원 선으로 매장에 비치된 제품이 마음에 들지 않을 경우, 사이즈를 잰 후 원단을 고르면 7일 내에 제작해 주는 독특한 귀족 마케팅전략으로 인기를 끌고 있다.

지난 10월 개장한 경기도 광주 소재의 남촌CC.199구좌를3-4억원에 한정 분양했다.

  

우리는 고소득자, 상류층에게 이중적인 태도를 갖고 있는 경우가 많다. 그들의 풍족함과 여유로움이 부럽기도 하지만, 한편으로는 특별한 이유없이 반감을 갖고 실속없는 과소비 대상자로 몰아 사회적으로 격리대상에 몰아넣기도 한다. 
그러나 분명한 것은 고소득층을 대상으로 한 사업이 많은 장점을 가진 거대한 고부가가치 산업이며, 기업의 입장에서 볼 때는 절대 놓칠 수 없는 시장임에 틀림없다. 따라서 그동안 수입품에 국한되던 이들의 소비경향과 패턴을 만족시켜줄 만한 상품군들의 개발에 박차를 가하여야 할 것이며 최근 두드러지고 있는 귀족마케팅의 사례에 박수를 보내야 할 것이다.
어쩌면 그동안 국내 제품의 문제점으로 지적되어 왔던 완벽하지 못한 품질과 디자인들이 고소득 소비자층을 대상으로 하는 과정에서 극대화 될수도 있지 않을까.....

글 김은정 기자 / 사진제공

 

귀족마케팅은 고소득층, 사회계층(socio-economic status)중 상류층과 중상류층을 대상으로 이들이 빈번히 많이 구입하는 제품류를 마케팅하는 것을 말한다. 빈번히 많이구입한다는 것은 특정 제품류
 중에서 이들 계층의 구매비중이 다른 계층보다 월등히크다는 것으로, 소위 20:80 법칙 즉 20%의 제품 구매자가 전체 제품 소비량의 80%를소비한다는 경험적인 볼륨 세그멘테이션(volume segmentation)법칙이 지켜지는 경우이다. 이때 마케터는 1명의 대량 구매자를 얻는 것이 16명의 소량 구매자를 얻는 것보다이익이 되며, 이 경우 마케터는 대량 구매자들이 판매에 기여하는 수준에 상응하는 서비스를 제공할 수 있다. 이들 구매자가 고소득층이라는 의미에서 이들에 대한 마케팅활동에 귀족
이라는 수식어가 붙은 것이다.볼륨 세그멘테이션이 가능한 제품에 대해 소득을 바탕으로 표적시장을 설정한다는 점에서 귀족마케팅은 직업, 소득, 교육 정도에 기초한 사회계층에 따른 시장세분화 마케팅과 개념적인 차이가 있다. 하지만 사회계층상 최상층과 중상류층이 통상적인 고소득자라는 것을 제외하면 실질적인 차이가 없다. 즉 사회의 계층구조를 구분할 때 최상층과 중상류층과의 구분인 세습된 부의 유무라는 변수를 무시하고 현재의 축적된 부나소득이 시장세분화의 기준변수가 되는 것이다. 그러므로 귀족마케팅
의 대상은 부를 세습한 최상층과 자수성가한 중상류층이 대부분이다.경기변동에 영향받지 않는 귀족마케팅소비자를 소득에 따라 세분화하여 마케팅활동을 전개하거나 소득을 시장세분화의 기본변수 중 하나로 보는 것은 일반적인 마케팅

전략 중의 하나이다. 고소득층은 하나의 독립된 틈새시장으로 여러 장점을 갖고 있다.먼저 이들은 높은 가처분 소득으로 인해 각종 대형·고급 제품과 서비스의 주된 소비자이다. 고소득층이 빈번히 구매하는 제품으로는 금융서비스, 대형 아파트, 고급 승용차, 디자이너 의류, 향수와 희귀 보석류, 골프용품, 고급 문화상품, 대형 전자제품,해외여행과 고급 휴양시설 등이다. 또한 고소득층의 소비패턴은 제품의 명성과 품질,독특한 부대 서비스를 중요시하는 소비패턴을 보여 제품의 실질 가치나 성능대비 가격이 상대적으로 중시되는 다른 소득계층의 소비행태와 차이가 난다.고소득층이 마케터에게 매력적인 또 다른 이유 중의 하나는 이들 시장에서의 소비행태가 다른 소득계층의 모방으로 이어진다는 것이다. 즉 상류층의 소비행태는 중상류층에 
의해 모방되며, 중상류층은 다시 중류층에 의해 모방된다.또 다른 매력은 지난 IMF 외환위기시에 나타난 것처럼 고소득층의 소비규모는 경기변화에도 상대적으로 안정적이기 때문에 이들을 대상으로 한 마케팅활동은 경제상황으로부터 상대적으로 독립적이라는 것이다. 또한 고소득층 타겟제품들은 대부분 가격대비마진율이 높다는 것도 특징 중의 하나이다. 미국의 포드 자동차사는 3만6천달러에서 4만5천달러 정도의 고급 승용차 라인을 판매하는데 이들 승용차 한대당 1만2천~1만5천달러의 마진을 남기며 지난해 미국내에서 30만대를 판매, 37억달러의 수익을 올렸다고한다. 이 수익은 작년 포드 자동차가 전세계에서 얻은 전체 수익의 1/3을 차지하는 것이다.

 

고소득층 시장의 규모와 특성특정 시장이 바람직한 표적시장이 되기 위해서는 규모의 적정성, 접근가능성, 측정가능성, 차별적인 마케팅반응이라는 세분화 조건이 충족되어야 한다. 고소득층 시장은 


이러한 조건을 대부분 충족시킨다.미국의 경우 Mendelsohn Media Research 등에 의해 고소득층의 규모와 여러 제품구매특성이 조사되고 있지만 우리나라는 고소득층에 관한 구체적이고 종합적인 자료는 드물며, 몇 가지 간접적인 자료로서 그들의 규모를 추정해 볼 수 있다.한국은행의 지난해 3월 집계에 따르면 5억원 이상 개인 고객들의 계좌수는 1만8천4백여개이며, 계좌당 평균 금액은 13억9천만원 정도라고 한다. 또 국세청 발표에 따르면97년 4천만원 이상 금융소득을 올린 종합과세 대상자는 4만4천3백여명이었으며, 98년에는 20%를 넘는 고금리로 인해 약 10만명 정도가 대상자로 되었을 것으로 예상된다.이는 우리나라 전체 가구를 1천3백만가구로 볼 때 대략 0.8% 정도로 추정된다. 마케터들은 이들 최고소득층의 범주를 보다 넓게 파악하여 소득 상위 5~10%층을 귀족마케팅

의 대상으로 보고 있다. 미국의 경우 사회계층을 5개로 분할하는 경우 최상층(upperclass)은 전인구의 1.5%, 중상층(upper middle class)은 12.5% 정도인 것으로 보고 있다.이들 고소득층은 매체노출에 있어서도 다른 소득층과 차이가 난다. 일반적으로 공중 보는 반면 상대적으로 케이블TV 시청 비율이 높으며, 특정 잡지 구독비율이 높은 것으로 나타났다. 미국의 경우 고소득층은 Avenue, Southern Accent, RobbReport나 Town & Country와 같은 잡지를 많이 보며, 우리나라의 경우 오뜨, 노블레스나 네이버 같은 잡지가 고소득층 전문잡지로 자리잡고 있다. 이들 고소득층은 또한 주거지역이나 주거형태와 규모가 갖는 특징에 따라 대부분 쉽게 파악될 수 있다.

금융서비스와 주거시설에서 나타나는귀족마케팅
의 사례귀족마케팅



의 사례로는 금융서비스, 주거시설, 승용차, 문화상품, 전자제품 등 많은사례가 있다. 가장 두드러진 예가 은행이나 신용카드와 같은 금융서비스와 대형 아파트나 빌라 등의 주거시설이다.신한은행, 하나은행, 국민은행 등은 프라이빗 뱅킹 센터, VIP클럽과 같은 고급스런 분위기의 고액예금자 전용매장을 두고 있다. 이들 매장에서는 일반 은행매장 거래의 번거로움 없이 간편하고 효율적으로 고급스럽게 모든 은행업무를 원스톱으로 처리할 수있다. 또한 종합예금관리, 세무와 법률상담, 재테크 강연 등의 부대 서비스가 제공되며, 일부 은행에서는 골프 클리닉과 같은 은행업무와 직접적으로 상관없는 서비스도제공하고 있다. 이와 같은 은행의 서비스도 고액 예금자 한명이 일반 예금자 수십명,경우에 따라서는 수백명보다 은행에 기여하는 바가 크다는 경험에 근거한 것이다.신용카드업계는 전체 고객의 약 1%이내의 고객들에게 서비스 이용한도 월 4백~5백만원, 신용구매한도 월 수천만원대의 플래티넘카드를 발급한다. 발급대상자는 연체가 없는 고액사용자이며, 그 희소성이 높은 만큼 외국 공항의 전용라운지 이용, 유명호텔할인, 각종 편의서비스와 프리미엄 여행 상해보험 등과 같은 부대서비스를 제공받게된다.고소득층의 가장 두드러진 소비행태 중의 하나가 주거시설이다. 고소득층의 이와 같은특징을 파악한 건설업체들이 최근 뉴욕 맨하턴의 고급아파트를 본 뜬 초호화 아파트들을 고소득층 대상으로 짓고 있다.이들 아파트들은 90평에서 125평 규모로 평당 천만원이상에 분양되고 있으며, 20억원이 넘는 가격에 분양되는 경우도 있다고 한다. 이들아파트들은 초고급 인테리어로 장식될 뿐만 아니라 아파트 주변환경과 부대시설도 고급호텔 수준으로 구성된다고 한다. 이들 아파트들은 대단위인 경우를 제외하면 적극적인 마케팅
노력 없이 구전으로 분양되는 경우가 많다고 한다.고급 승용차 시장도 귀족 마케팅이 빈번히 쓰이는 곳이다. 현대자동차의 최고급 세단에쿠스의 경우 고소득 전문가집단 3만명 가량을 표적고객으로 하여 이들을 대상으로 
VIP클럽을 운영하며, 이들에게 고급문화정보를 제공하고 있다. 에쿠스 구매자에게는 3년 6만km의 무보수 정비프로그램, 정비 주치의 등을 제공하며, 정비후 세차까지 한 후승용차를 고객에게 인도하는 등 고품질의 서비스를 제공한다. 이와 같은 고품질의 서비스는 정비서비스가 상대적으로 약한 수입 고급승용차들과의 차별화를 도모함과 동시에 보다 고급스러움과 세심함을 나타내 보이기 위한 것이다. 대우자동차에서도 체어맨과 아카디아 고객들을 위한 고급생활정보 클럽인 체어맨 클럽을 열고, 회원들에게 골프, 여행, 패션, 법률상담 서비스를 제공하고 있다.롯데나 갤러리아와 같이 고소득층 고객을 많이 확보한 고급 백화점에서는 최고급 수입의류, 디자이너 브랜드, 모피 등으로 꾸며진 명품관을 고액 구매자를 대상으로 유지하고 있으며, 명품관은 백화점의 상대적인 품격을 나타내는 기준으로 여겨지기도 한다 

 

서민 울리는 은행 `귀족마케팅` 

 

고액 자산가들에게만 다양한 혜택을 주고, 정작 서민들은 홀대하는 등 은행권 귀족마케팅이 도를 넘치고 있다

.국민은행은 21일 서울 명동본점 옆 `VIP 파이낸셜 프라자` 2층에 VIP고객을 위한 화상서비스를 제공한다고 밝혔다. 이 서비스는 전문가와 실시간으로 금융 및 법률, 세무, 회계, 부동산컨설팅 등을 상담할 수 있는데, 이용대상은 전체 개인고객 2400만 명 중 1~2%에 해당하는 VIP고객으로, 3개월 기준으로 잔액 2억원 이상, 요구불예금 1억5000만원 이상, 그리고 수익 기여액 300만원 이상인 고객이다. 이들은 금융자산관리 및 다양한 여가활동 컨설팅도 받게 된다

.조흥은행은 지난해 9월부터 10억원 이상의 고액 자산가를 담당하는 프라이빗 뱅킹(PB)사업을 시작했다. 이 서비스는 예금뿐 아니라 보험이나 신탁상품, 고객이 필요로 하는 투자상품 개발, 상속이나 증여세 관리 등 모든 자산을 종합적으로 원스톱으로 해결해 준다. 또 `라이프스타일' 서비스를 통해 건강 및 여행취미에 이르기까지 다양한 서비스도 제공한다. 특히 고액자산가들에게는 미국 매사추세츠 암센터나 존스홉킨스 병원 등 해외 유명 병원 4곳의 병원 예약부터 비자, 통역

, 치료후의 여행 서비스까지 제공한다.우리은행도 오는 9월 강남에 수신고 10억원 이상의 VIP고객을 대상으로 센터를 개설, 본격적으로 귀족마케팅을 시작한다. 우리은행 관계자는 "전체 1200만 고객 중 1만 명도 안되는 VIP들이 30%이상의 수익을 가져다 주기 때문에 이들을 대상으로 한 마케팅을 적극적으로 할 수밖에

 없다"고 설명했다.한미은행과 하나은행도 1억원 이상 수신고객을 대상으로 세무법률부동산 무료 상담과 건강검진특급호텔여행예술공연 등의 서비스도 제공한다. 한미은행은 이들을 전담하는 로얄프라자를 서울 압구정동과 대치동

, 부산 해운대점에 두고 있다. 하나은행도 이 달 초에 서울 을지로 본점에 웰스매니지먼트 센터를 개설했다.외환은행은 아예 단 한 명의 개인투자자를 위해 전용펀드를

 만들고 전담 펀드 매니저를 투입, 지원하는 VIP전용 투자상품을 내놓았다.은행 관계자는 "하위 50~60%는 고객 유지비용을 감안하면 본전도 안나오는 고객"이라며 "경비절감을 위해 은행 지점을 줄이고 대신 현금인출기를 늘리는 추세"라고 밝혔다. 일부 은행들은 50만원 이하 소액 예금은 이자도 지급하지 않고 있고, 지점장들의 재량에 의해 공과금수납도 거부하고 있다. 그런가 하면 이 달 들어 대부분 은행들이

 서민들이 주로 이용하는 현금인출기의 수수료를 100원 이상 인상했다.은행 고객은 "VIP들은 번호표도 안뽑고, 차 대접까지

 받으면서 은행을 이용하지만, 다수 서민들의 편의는 무시되고 수수료만 올라가고 있다"고 불평했다.

포르쉐 뉴 카레라GT

시가 20억~30억, 평당 3,000만원 이상
고소득층의 가장 두드러진 소비패턴 중의 하나가 주거시설이다. 이같은 수요를 파악한 발빠른 건설업체들은 그들의 요구에 부응하는 아파트들을 만들어 내고 있다. 대부분 90평에서 125평 규모로 타워펠리스(서울 강남구 도곡동)의 펜트하우스는 매물 가격이 39억원에 육박한다. 국내 최고가 아파트인 힐데스하임(도곡동)의 매매가 30억원 기록을 훌쩍 뛰어넘는다. 평당 가격은 3,145만원 선으로 서초동, 도곡동, 청담동 등에도 20억 원을 훌쩍 넘는 최고급 빌라들이 즐비하다. 최고가인 도곡동 힐데스하임(분양 면적 160평기준, 시가 30억 6000만 원) 비롯, 서초동 가든스위트
(107평, 22억 5000만원), 청담동 로얄카운티(116평, 20억 7000만원) 등이 대표적이다. 폐쇄회로 TV가 24시간 사방을 감시하고 출입 관리인과 관리지원센터가 이중으로 출입을 통제하고 있으며 서초동 가든스위트의 경우 최첨단의 헬스기구가 갖추어진 스포츠센터와 손님을 접견할 수 있는 클럽하우스까지 있어서 일단 집안에 들어가면 모든 것을 해결할 수 있다. 

100만원대의 반맞춤 양복 수미쥬라(제일모직)

청담동 로얄카운티의 내부에는 2m 높이의 초대형 붙박이 신발장이 있고 4m에 달하는 복도를 지나면 20평이 넘는 수입 대리석 마루가 펼쳐있다. 집 전체에 자동센서 장치가 설치되어 있어 편의시설을 리모콘으로 조작하고, 전용면적 74평(분양면적 116평)에 온돌방과 침대방으로
 나뉘어진 4개의 방과 3개의 욕실로 구성되어 있다.이들 아파트들은 특히 구전으로 분양되는 경우가 많아 일반적인 분양과는 많이 다르다고 할 수 있다.

고급 승용차와 모터사이클
메르세데스 벤츠와 포르쉐의 수입차판매법인인 한성자동차는 서울 강남구 논현동 포르쉐 전문전시장에 2억 1010만원 하는 포르쉐 ‘911 터보’와 1억 6500만원하는 ‘뉴 911 카레라’를 각각 선보였는데 전시한 뒤 2주도 안돼 이들 스포츠카는 모두 팔렸다.

BMW모터싸이클R1200CL.판매가는 2850만원

혼다모터사이클코리아는 일본에서 폭발적인 인기를 끌고 있는 2003년형 CBR954RR를 판매하고 있다. 배기량이 954㏄으로 4기통 150마력 DOHC엔진을 달았으며 6단변속기를 설치했다. 최고 시속은 280㎞ 이상이고 시속 100㎞에 도달하는데 걸리는 시간은

 3초를 넘지 않는다. 판매가는 1395만원.BMW코리아에서는 배기량 1170㏄ R1200CL 모델을 판매하고 있는데 2기통 61마력 엔진을 장착해 최고시속 165㎞를 낼 수 있으며 판매가는 2850만원이다.최근들어 국내 현대자동차 에쿠스의 경우 고소득 전문가집단 3만 명 가량을 대상고객으로 하여 VIP클럽을 운영하며, 이들에게 각종문화콘텐츠를 제공하고 있다. 에쿠스 구매자에게는 3년 6만km의 무보수 정비프로그램, 정비 주치의 등을 제공하며, 정비 후에는 세차까지 마친 후 고객에게 인도하는 등 정비서비스가 상대적으로 약한 수입 고급승용차들과의
 차별화를 도모하기 위해 고품격과 세심함, 꼼꼼함을 부각시키고 있다. 대우자동차에서도 체어맨과 아카디아 고객들을 위한 체어맨 클럽을 운영하여 회원들에게 골프, 여행, 법률상담에 관한 다양한 서비스를 제공하고 있다.

금융권의 PB마케팅
은행이 부유층을 대상으로 자산을 특별 관리해 주는 고객 서비스로 넓게는 귀족마케팅의 한 일부이고 좁게는 PB마케팅이라고 하여 은행에서 전담부서를 따로 만들어 운영하고 있다. 선진국에서는 벌써부터
 널리 통용되고 있는 제도로, 국내에서는 1992년 6월 한미은행이 처음으로 도입하였다.자산 관리는, 전담자인 프라이빗 뱅커(private banker)가 거액 예금자의 예금·주식·부동산 등을 1 : 1로 종합 관리하면서 투자 상담을 병행한다. 이자율이 높고, 수수료를
 면제해 주는 혜택도 있다. 수적인 부분에서는 소수이지만 수신고의 규모로 볼 때 이들이 차지하는 비중은 실로 엄청나다. 객장에서의 거래와는 달리 전담 창구나 부서가 별도로 마련되어 있어 간편하고 효율적으로 은행업무를 처리할 수 있다. 또한 종합예금관리, 세무와 법률상담, 재테크
 강연 등의 부대 서비스가 제공되며, 일부 은행에서는 골프 클리닉과 같은 생활관련 서비스도 적용하고 있다. 또한 신용카드업계에서도 고소득계층에게 신용구매한도 월 수천만원 대의 플래티넘카드를 발급하여 외국 공항의 전용라운지 이용, 유명호텔 할인, 각종 편의서비스와 프리미엄 여행상해보험 등과 같은 서비스를 제공하고 있다.

황제 회원권-그린피 면제 등 경제적 메리트
지난 10월 개장한 남촌CC(경기도 광주 소재)는 3억원~4억원 선에 199구좌를 한정 분양했다. 월 2~4회 이상의 주말부킹 보장 및 100% 예약 보장, 그린피 면제, 주중 이용시 2인플레이 등을 내걸고 있다. 남촌CC의 윤정규 과장은 “그린피 면제라는 경제적인 메리트가 좋은 반응을 불러모으고 있다. 소수를 위한 멤버쉽이라는 골프장 측의 전략적인 마케팅과, 중저가 회원권 여러개를 소유하는 것보다 초고가 회원권의 소유라는 프리미엄 측면에서의 고소득층
 요구가 맞아떨어진 것이다”고 전했다. 골프장으로서는 회원권 분양에 따르는 경제적·시간적 비용을 최소화하고, 명문 골프장으로서의 입지를 다지는데 잇점이 있다.

혼다 모터 사이클의 CBR954RR.최고시속이 280 ㎞로 시속 100 ㎞에 도달하는데 걸리는 시간이 3초를 넘지 않는다.

인터넷에서도... 명품 사이트
소수정예의 고급회원을 대상으로 하고 있으며 연회비, 가입비가 비싼 만큼 부대서비스 등이 고급스럽고 독특하다. 일정의 자격요건을 갖추어야 하는 등 가입절차가 까다롭지만 회원 개개인에 맞춘
 개인서비스를 제공하므로 회원들이 특권의식을 느낄 수 있다.대표적인 명품쇼핑몰은 (주)한화유통과 한국종합기술금융이 공동 제작한 루이즈(www.Louisg.com)나 신라호텔의 주관으로 20∼30代의 고급문화를 지향하는 사람을 대상으로 한 노블리안(www.noblian.com)이 있다. 또한 특정신분과 계층의 만남을 주선해 결혼으로 연결되도록 하는 명문 중매사이트 에스노블닷컴 등이 있다.

페라가모 잡화

최고를 찾는 눈 높은 고객 
롯데나 갤러리아 같은 고급 백화점에서는 최고급 수입의류, 디자이너 브랜드, 모피 등으로 꾸며진 명품관을 따로 운영, 고소득층 고객을 확보하고 있어 명품관은 백화점의 상대적인 품격을 나타내는
 기준으로 여겨지기도 한다. 여성복이나 잡화에 비해 재구매 패턴이 짧은 신사복업체들도 정장 한벌에 100만~300만원에 이르는 고가제품을 내놓고 귀족마케팅을 강화하고 있는데 LG패션의 닥스신사는 수제방식의 최고급 정장인 ‘올드본드 스트리트’를 선보였다. 광택이 있는 160~170수 울과 100% 캐시미어 등의 최고급 소재를 사용하고 입체재단으로 착용감을 살려낸 것이 특징으로 상의 안감부위를 금색 실로 장식하여
 깔끔한 마무리를 강조했다. 가격은 정장 한 벌에 130만~250만원.또한 제일모직도 반맞춤 양복 ‘수미쥬라’를 판매하고 있다. 특히 혼수용으로 인기를 끌고 있는데 가격은 95만~135만원 선으로 매장에 비치된 제품이 마음에 들지 않을 경우, 사이즈를 잰 후 원단을 고르면 7일 내에 제작해 주는 독특한 귀족 마케팅전략으로 인기를 끌고 있다.

지난 10월 개장한 경기도 광주 소재의 남촌CC.199구좌를3-4억원에 한정 분양했다.

  

우리는 고소득자, 상류층에게 이중적인 태도를 갖고 있는 경우가 많다. 그들의 풍족함과 여유로움이 부럽기도 하지만, 한편으로는 특별한 이유없이 반감을 갖고 실속없는 과소비 대상자로 몰아 사회적으로 격리대상에 몰아넣기도 한다. 
그러나 분명한 것은 고소득층을 대상으로 한 사업이 많은 장점을 가진 거대한 고부가가치 산업이며, 기업의 입장에서 볼 때는 절대 놓칠 수 없는 시장임에 틀림없다. 따라서 그동안 수입품에 국한되던 이들의 소비경향과 패턴을 만족시켜줄 만한 상품군들의 개발에 박차를 가하여야 할 것이며 최근 두드러지고 있는 귀족마케팅의 사례에 박수를 보내야 할 것이다.
어쩌면 그동안 국내 제품의 문제점으로 지적되어 왔던 완벽하지 못한 품질과 디자인들이 고소득 소비자층을 대상으로 하는 과정에서 극대화 될수도 있지 않을까.....

글 김은정 기자 / 사진제공

 

귀족마케팅은 고소득층, 사회계층(socio-economic status)중 상류층과 중상류층을 대상으로 이들이 빈번히 많이 구입하는 제품류를 마케팅하는 것을 말한다. 빈번히 많이구입한다는 것은 특정 제품류
 중에서 이들 계층의 구매비중이 다른 계층보다 월등히크다는 것으로, 소위 20:80 법칙 즉 20%의 제품 구매자가 전체 제품 소비량의 80%를소비한다는 경험적인 볼륨 세그멘테이션(volume segmentation)법칙이 지켜지는 경우이다. 이때 마케터는 1명의 대량 구매자를 얻는 것이 16명의 소량 구매자를 얻는 것보다이익이 되며, 이 경우 마케터는 대량 구매자들이 판매에 기여하는 수준에 상응하는 서비스를 제공할 수 있다. 이들 구매자가 고소득층이라는 의미에서 이들에 대한 마케팅활동에 귀족
이라는 수식어가 붙은 것이다.볼륨 세그멘테이션이 가능한 제품에 대해 소득을 바탕으로 표적시장을 설정한다는 점에서 귀족마케팅은 직업, 소득, 교육 정도에 기초한 사회계층에 따른 시장세분화 마케팅과 개념적인 차이가 있다. 하지만 사회계층상 최상층과 중상류층이 통상적인 고소득자라는 것을 제외하면 실질적인 차이가 없다. 즉 사회의 계층구조를 구분할 때 최상층과 중상류층과의 구분인 세습된 부의 유무라는 변수를 무시하고 현재의 축적된 부나소득이 시장세분화의 기준변수가 되는 것이다. 그러므로 귀족마케팅
의 대상은 부를 세습한 최상층과 자수성가한 중상류층이 대부분이다.경기변동에 영향받지 않는 귀족마케팅소비자를 소득에 따라 세분화하여 마케팅활동을 전개하거나 소득을 시장세분화의 기본변수 중 하나로 보는 것은 일반적인 마케팅

전략 중의 하나이다. 고소득층은 하나의 독립된 틈새시장으로 여러 장점을 갖고 있다.먼저 이들은 높은 가처분 소득으로 인해 각종 대형·고급 제품과 서비스의 주된 소비자이다. 고소득층이 빈번히 구매하는 제품으로는 금융서비스, 대형 아파트, 고급 승용차, 디자이너 의류, 향수와 희귀 보석류, 골프용품, 고급 문화상품, 대형 전자제품,해외여행과 고급 휴양시설 등이다. 또한 고소득층의 소비패턴은 제품의 명성과 품질,독특한 부대 서비스를 중요시하는 소비패턴을 보여 제품의 실질 가치나 성능대비 가격이 상대적으로 중시되는 다른 소득계층의 소비행태와 차이가 난다.고소득층이 마케터에게 매력적인 또 다른 이유 중의 하나는 이들 시장에서의 소비행태가 다른 소득계층의 모방으로 이어진다는 것이다. 즉 상류층의 소비행태는 중상류층에 
의해 모방되며, 중상류층은 다시 중류층에 의해 모방된다.또 다른 매력은 지난 IMF 외환위기시에 나타난 것처럼 고소득층의 소비규모는 경기변화에도 상대적으로 안정적이기 때문에 이들을 대상으로 한 마케팅활동은 경제상황으로부터 상대적으로 독립적이라는 것이다. 또한 고소득층 타겟제품들은 대부분 가격대비마진율이 높다는 것도 특징 중의 하나이다. 미국의 포드 자동차사는 3만6천달러에서 4만5천달러 정도의 고급 승용차 라인을 판매하는데 이들 승용차 한대당 1만2천~1만5천달러의 마진을 남기며 지난해 미국내에서 30만대를 판매, 37억달러의 수익을 올렸다고한다. 이 수익은 작년 포드 자동차가 전세계에서 얻은 전체 수익의 1/3을 차지하는 것이다.

 

고소득층 시장의 규모와 특성특정 시장이 바람직한 표적시장이 되기 위해서는 규모의 적정성, 접근가능성, 측정가능성, 차별적인 마케팅반응이라는 세분화 조건이 충족되어야 한다. 고소득층 시장은 


이러한 조건을 대부분 충족시킨다.미국의 경우 Mendelsohn Media Research 등에 의해 고소득층의 규모와 여러 제품구매특성이 조사되고 있지만 우리나라는 고소득층에 관한 구체적이고 종합적인 자료는 드물며, 몇 가지 간접적인 자료로서 그들의 규모를 추정해 볼 수 있다.한국은행의 지난해 3월 집계에 따르면 5억원 이상 개인 고객들의 계좌수는 1만8천4백여개이며, 계좌당 평균 금액은 13억9천만원 정도라고 한다. 또 국세청 발표에 따르면97년 4천만원 이상 금융소득을 올린 종합과세 대상자는 4만4천3백여명이었으며, 98년에는 20%를 넘는 고금리로 인해 약 10만명 정도가 대상자로 되었을 것으로 예상된다.이는 우리나라 전체 가구를 1천3백만가구로 볼 때 대략 0.8% 정도로 추정된다. 마케터들은 이들 최고소득층의 범주를 보다 넓게 파악하여 소득 상위 5~10%층을 귀족마케팅

의 대상으로 보고 있다. 미국의 경우 사회계층을 5개로 분할하는 경우 최상층(upperclass)은 전인구의 1.5%, 중상층(upper middle class)은 12.5% 정도인 것으로 보고 있다.이들 고소득층은 매체노출에 있어서도 다른 소득층과 차이가 난다. 일반적으로 공중 보는 반면 상대적으로 케이블TV 시청 비율이 높으며, 특정 잡지 구독비율이 높은 것으로 나타났다. 미국의 경우 고소득층은 Avenue, Southern Accent, RobbReport나 Town & Country와 같은 잡지를 많이 보며, 우리나라의 경우 오뜨, 노블레스나 네이버 같은 잡지가 고소득층 전문잡지로 자리잡고 있다. 이들 고소득층은 또한 주거지역이나 주거형태와 규모가 갖는 특징에 따라 대부분 쉽게 파악될 수 있다.

금융서비스와 주거시설에서 나타나는귀족마케팅
의 사례귀족마케팅



의 사례로는 금융서비스, 주거시설, 승용차, 문화상품, 전자제품 등 많은사례가 있다. 가장 두드러진 예가 은행이나 신용카드와 같은 금융서비스와 대형 아파트나 빌라 등의 주거시설이다.신한은행, 하나은행, 국민은행 등은 프라이빗 뱅킹 센터, VIP클럽과 같은 고급스런 분위기의 고액예금자 전용매장을 두고 있다. 이들 매장에서는 일반 은행매장 거래의 번거로움 없이 간편하고 효율적으로 고급스럽게 모든 은행업무를 원스톱으로 처리할 수있다. 또한 종합예금관리, 세무와 법률상담, 재테크 강연 등의 부대 서비스가 제공되며, 일부 은행에서는 골프 클리닉과 같은 은행업무와 직접적으로 상관없는 서비스도제공하고 있다. 이와 같은 은행의 서비스도 고액 예금자 한명이 일반 예금자 수십명,경우에 따라서는 수백명보다 은행에 기여하는 바가 크다는 경험에 근거한 것이다.신용카드업계는 전체 고객의 약 1%이내의 고객들에게 서비스 이용한도 월 4백~5백만원, 신용구매한도 월 수천만원대의 플래티넘카드를 발급한다. 발급대상자는 연체가 없는 고액사용자이며, 그 희소성이 높은 만큼 외국 공항의 전용라운지 이용, 유명호텔할인, 각종 편의서비스와 프리미엄 여행 상해보험 등과 같은 부대서비스를 제공받게된다.고소득층의 가장 두드러진 소비행태 중의 하나가 주거시설이다. 고소득층의 이와 같은특징을 파악한 건설업체들이 최근 뉴욕 맨하턴의 고급아파트를 본 뜬 초호화 아파트들을 고소득층 대상으로 짓고 있다.이들 아파트들은 90평에서 125평 규모로 평당 천만원이상에 분양되고 있으며, 20억원이 넘는 가격에 분양되는 경우도 있다고 한다. 이들아파트들은 초고급 인테리어로 장식될 뿐만 아니라 아파트 주변환경과 부대시설도 고급호텔 수준으로 구성된다고 한다. 이들 아파트들은 대단위인 경우를 제외하면 적극적인 마케팅
노력 없이 구전으로 분양되는 경우가 많다고 한다.고급 승용차 시장도 귀족 마케팅이 빈번히 쓰이는 곳이다. 현대자동차의 최고급 세단에쿠스의 경우 고소득 전문가집단 3만명 가량을 표적고객으로 하여 이들을 대상으로 
VIP클럽을 운영하며, 이들에게 고급문화정보를 제공하고 있다. 에쿠스 구매자에게는 3년 6만km의 무보수 정비프로그램, 정비 주치의 등을 제공하며, 정비후 세차까지 한 후승용차를 고객에게 인도하는 등 고품질의 서비스를 제공한다. 이와 같은 고품질의 서비스는 정비서비스가 상대적으로 약한 수입 고급승용차들과의 차별화를 도모함과 동시에 보다 고급스러움과 세심함을 나타내 보이기 위한 것이다. 대우자동차에서도 체어맨과 아카디아 고객들을 위한 고급생활정보 클럽인 체어맨 클럽을 열고, 회원들에게 골프, 여행, 패션, 법률상담 서비스를 제공하고 있다.롯데나 갤러리아와 같이 고소득층 고객을 많이 확보한 고급 백화점에서는 최고급 수입의류, 디자이너 브랜드, 모피 등으로 꾸며진 명품관을 고액 구매자를 대상으로 유지하고 있으며, 명품관은 백화점의 상대적인 품격을 나타내는 기준으로 여겨지기도 한다 

 

서민 울리는 은행 `귀족마케팅` 

 

고액 자산가들에게만 다양한 혜택을 주고, 정작 서민들은 홀대하는 등 은행권 귀족마케팅이 도를 넘치고 있다

.국민은행은 21일 서울 명동본점 옆 `VIP 파이낸셜 프라자` 2층에 VIP고객을 위한 화상서비스를 제공한다고 밝혔다. 이 서비스는 전문가와 실시간으로 금융 및 법률, 세무, 회계, 부동산컨설팅 등을 상담할 수 있는데, 이용대상은 전체 개인고객 2400만 명 중 1~2%에 해당하는 VIP고객으로, 3개월 기준으로 잔액 2억원 이상, 요구불예금 1억5000만원 이상, 그리고 수익 기여액 300만원 이상인 고객이다. 이들은 금융자산관리 및 다양한 여가활동 컨설팅도 받게 된다

.조흥은행은 지난해 9월부터 10억원 이상의 고액 자산가를 담당하는 프라이빗 뱅킹(PB)사업을 시작했다. 이 서비스는 예금뿐 아니라 보험이나 신탁상품, 고객이 필요로 하는 투자상품 개발, 상속이나 증여세 관리 등 모든 자산을 종합적으로 원스톱으로 해결해 준다. 또 `라이프스타일' 서비스를 통해 건강 및 여행취미에 이르기까지 다양한 서비스도 제공한다. 특히 고액자산가들에게는 미국 매사추세츠 암센터나 존스홉킨스 병원 등 해외 유명 병원 4곳의 병원 예약부터 비자, 통역

, 치료후의 여행 서비스까지 제공한다.우리은행도 오는 9월 강남에 수신고 10억원 이상의 VIP고객을 대상으로 센터를 개설, 본격적으로 귀족마케팅을 시작한다. 우리은행 관계자는 "전체 1200만 고객 중 1만 명도 안되는 VIP들이 30%이상의 수익을 가져다 주기 때문에 이들을 대상으로 한 마케팅을 적극적으로 할 수밖에

 없다"고 설명했다.한미은행과 하나은행도 1억원 이상 수신고객을 대상으로 세무법률부동산 무료 상담과 건강검진특급호텔여행예술공연 등의 서비스도 제공한다. 한미은행은 이들을 전담하는 로얄프라자를 서울 압구정동과 대치동

, 부산 해운대점에 두고 있다. 하나은행도 이 달 초에 서울 을지로 본점에 웰스매니지먼트 센터를 개설했다.외환은행은 아예 단 한 명의 개인투자자를 위해 전용펀드를

 만들고 전담 펀드 매니저를 투입, 지원하는 VIP전용 투자상품을 내놓았다.은행 관계자는 "하위 50~60%는 고객 유지비용을 감안하면 본전도 안나오는 고객"이라며 "경비절감을 위해 은행 지점을 줄이고 대신 현금인출기를 늘리는 추세"라고 밝혔다. 일부 은행들은 50만원 이하 소액 예금은 이자도 지급하지 않고 있고, 지점장들의 재량에 의해 공과금수납도 거부하고 있다. 그런가 하면 이 달 들어 대부분 은행들이

 서민들이 주로 이용하는 현금인출기의 수수료를 100원 이상 인상했다.은행 고객은 "VIP들은 번호표도 안뽑고, 차 대접까지

 받으면서 은행을 이용하지만, 다수 서민들의 편의는 무시되고 수수료만 올라가고 있다"고 불평했다.

2022.08.21 - [경영사회시사정보서재] - 날씨 마케팅

날씨 마케팅